《营销渠道管理实务》教案 第7课 激励渠道成员.pdf

课题激励渠道成员

课时2课时（90min）

知识技能目标：

（1）熟悉激励渠道成员的原因和原则

（2）掌握激励渠道成员的方法。

教学目标（3）能够对渠道成员进行正向有效的激励。

素质目标：

（1）培养洞察能力与分析能力。

（2）培养组织策划能力与灵活应变能力。

教学重点：激励渠道成员的原因和原则，激励渠道成员的方法

教学重难点

教学难点：对渠道成员进行正向有效的激励

教学方法情景模拟法、问答法、讨论法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程主要教学内容及步骤

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，查找激励渠道

课前任务成员的有关资料，并进行了解

【学生】完成课前任务

考勤【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

【教师】讲述“某涂料公司的渠道激励措施”案例，并提出问题：

互动导入该公司的渠道激励有什么独到之处吗？

【学生】聆听、思考、讨论、回答

【教师】总结学生的回答

【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解激励渠道成员的相关知识

企业与渠道成员之间并不是严格意义上的上令下行的关系，而是一种合作关系，企业不能靠强制性的命令

来迫使渠道成员服从管理。因此，为了保持营销渠道的顺畅和高效，企业需要对渠道成员进行激励。所谓渠道

激励，是指企业为培养渠道成员，使其在实施企业的分销目标时相互协作而采取的奖励或惩罚措施。

一、激励渠道成员的动机

传授新知【教师】提出问题，并组织学生讨论

为什么要对渠道成员进行激励？

【学生】思考、讨论、回答问题

【教师】总结学生的回答

（一）鼓励渠道成员为企业提供市场信息

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随着市场的发展和客户需求的日益细分，客户满意度成为影响企业获得成功的关键因素。为了提升客户满

意度，企业迫切需要渠道成员提供客户需求信息、客户反馈信息、市场变动情况等。

渠道成员一般会直接和客户接触，他们知道客户需要什么，并能够清楚、及时地掌握第一手信息资料。但

是，很少有渠道成员会主动搜集这些信息，并提供给企业。企业在缺乏渠道成员支持的情况下，很难准确掌握

客户需求，也无法通过改进措施来提高客户满意度。因此，企业需要鼓励渠道成员将掌握的市场信息反馈给自

己。

（二）鼓励渠道成员传播有效信息

渠道成员是连接企业和客户的桥梁，往往比企业更了解客户，同时比客户更了解企业产品的优势和劣势。

因此，企业需要鼓励渠道成员积极地传播产品信息、促销信息等，从而维护和提升品牌形象。

（三）鼓励渠道成员合理利用销售时间

客户的购买行为具有一定的规律，大部分产品的销售情况也具有季节性和时段性。针对这一情况，企业应

鼓励渠道成员在销售旺季抓住时机，在销售淡季积极协作和配合，使得企业始终保持一定的市场份额。

（四）鼓励渠道成员积极开拓市场

产品的销售必须依托销售渠道来完成，而产品销售中的诸多环节（包括产品促销、货品陈列等），都需要

渠道成员来完成，这些因素对客户的购买决策有很大的影响。

更为重要的是，企业要想提高产品销量和扩大市场份额，需要依赖渠道成员积极地开拓市场。因此，企业