《营销渠道管理实务》教案 第6课 选择渠道成员.pdf

课题选择渠道成员

课时2课时（90min）

知识技能目标：

（1）了解选择渠道成员的原则、标准和步骤

（2）掌握选择渠道成员的方法。

教学目标（3）能够根据实际情况选择合适的渠道成员。

素质目标：

（1）培养洞察能力与分析能力。

（2）培养组织策划能力与灵活应变能力。

教学重点：选择渠道成员的原则、标准和步骤，选择渠道成员的方法

教学重难点

教学难点：根据实际情况选择合适的渠道成员

教学方法情景模拟法、问答法、讨论法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程主要教学内容及步骤

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，查找选择渠道

课前任务成员的有关资料，并进行了解

【学生】完成课前任务

考勤【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

【教师】讲述“A公司选择经销商的标准”案例，并提出问题：

互动导入你如何评价该公司选择经销商的条件？

【学生】聆听、思考、讨论、回答

【教师】总结学生的回答

【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解选择渠道成员的相关知识

选择渠道成员是指企业从众多的中间商、辅助商中选出适合自身渠道结构的、能有效帮助企业完成营销目

标的渠道合作伙伴的过程，也是构建渠道网络的关键步骤之一。

一、选择渠道成员的原则

在选择渠道成员之前，企业首先需要确定选择渠道成员的原则。不同的企业有不同的渠道目标和渠道策略，

传授新知因此选择渠道成员的原则也不尽相同。一般来说，选择渠道成员时，企业应该把握以下几个基本原则。

（一）相互认同原则

相互认同原则是企业与渠道成员合作的前提，是最基本的原则。企业在筛选渠道成员时，应选择那些认同

本企业产品和理念的中间商、辅助商。只有理念相同，双方才能顺利地、长久地合作。

（二）经济性原则

经济性原则主要包括以下两方面的内容。

1．分销效率

1

渠道成员的分销效率，在很大程度上取决于渠道成员的经营管理水平。例如，中间商如果对进货管理不善，

那么可能会出现库存积压或产品脱销等情况，使企业误以为产品供不应求或供过于求，进而错误地进行产能调

整，导致产销脱节，造成巨大的损失。中间商如果能够科学管理，则能减少企业对营销渠道的投入，同时提升

渠道产出。

2．销售成本

与直接渠道相比，间接渠道的中间环节必然会增加一部分销售成本。间接渠道中的渠道成员如果耗费过高

的销售成本，则会影响整个营销渠道的价格体系，导致营销渠道的运行效益降低。因此，选择渠道成员时，企

业应考虑中间商控制销售成本的能力。

（三）适应性原则

适应性原则用于衡量渠道成员是否匹配，是否具有抗冲击力，等等。例如，当外部环境发生变化时，企业

所选择的渠道成员能否抵御外来的冲击，并保持产品销量和价格的基本稳定；当企业调整总体销售战略时，其

所选择的渠道成员能否快速、灵活地进行调整，以适应新政策和市场变化。

（四）发展性原则

营销渠道是一个整体，各成员只有互惠互利，密切合作，才能建立高效运转的营销渠道。因此，选择渠道

成员时，企业应注意分析渠道成员的意愿、价值观、合作精神等，