《营销渠道管理实务》教案 第17课 学习国际营销渠道.pdf

课题学习国际营销渠道

课时2课时（90min）

知识技能目标：

（1）了解国际营销渠道的含义及特点。

（2）熟悉国际营销渠道的模式。

教学目标（3）能够结合实际情况为企业选择合适的国际营销渠道。

素质目标：

（1）培养发散性思维、创新性思维。

（2）培养理论联系实际的能力。

教学重点：国际营销渠道的含义及特点，国际营销渠道的模式

教学重难点

教学难点：结合实际情况为企业选择合适的国际营销渠道

教学方法情景模拟法、问答法、讨论法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过主要教学内容及步骤

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，查找国际营销

课前任务渠道的有关资料，并进行了解

【学生】完成课前任务

考勤【教师】使用APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

【教师】讲述“北奔重汽强化营销渠道管理”案例，并提出问题：

北奔重汽强化营销渠道管理带来了什么样的积极影响？

互动导入

【学生】聆听、思考、讨论、回答

【教师】总结学生的回答

【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解国际营销渠道的相关知识

一、国际营销渠道概述

（一）国际营销渠道的含义

国际营销渠道是指产品从一个国家的企业流向国外消费者或最终用户的途径。其中，产品转移主要包括产

品所有权转移和产品实体转移两方面内容。国际营销渠道作为国际营销中产品流通的渠道，是国际市场营销策

略的重要组成部分。由于各国的市场环境和市场体系千差万别，因此，国际市场营销渠道的管理远比国内市场

传授新知的复杂得多。

【教师】提出问题：

企业为什么要发展国际营销渠道？

【学生】聆听、思考、回答

【教师】总结学生的回答

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（二）国际营销渠道的特点

在国际营销中，产品所有权的转移和渠道成员的构成都受不同的制度与文化背景的影响，因此，国际营销

渠道相对复杂，其特点主要表现在以下几方面。

1．产品跨国流动

国际产品分销通常以出口贸易为基础，因为产品生产地在一个国家，消费地在另一个国家，企业要想完成

产品销售，必须组织产品的跨国界移动。

2．渠道成员复杂

国际营销渠道的成员来自不同的国家。在一般的国际营销渠道中，涉及的成员有生产企业的销售部门、企

业所在国家的中间商、国外中间商、国外客户等。

3．存在文化差异

不同国家在语言、习俗、思想观念、法律等方面都有所不同，有的甚至差异巨大。因此，企业必须对国外

中间商的实力、声誉、商业习惯等进行深入了解，在挑选、管理、调整渠道成员，以及与渠道成员沟通时，要

积极化解由于文化差异而产生的分歧。例如，国际营销渠道管理者大多要会两种或多种语言文字，还要雇用懂

得不同语种的工作人员。

4．承担的风险高

无论是在产品运输中，还是在谈判桌上，企业都要面对国际营销渠道中的不确定因素。企业如果缺乏防范，

遭受风险的机会就会增大，如商业风险、汇率风险、政治风险等。

二、国际营销渠道模式

【教师】提出问题：