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展厅销售顾问管理制度

一、总则

1.目的

为了规范展厅销售顾问的行为，提高销售业绩，提升客户满意度，特制定本管理制度。

2.适用范围

本制度适用于公司展厅销售顾问岗位的全体员工。

3.基本原则

以客户为中心，提供优质、高效、专业的服务。

公平、公正、公开的考核与激励机制。

团队协作，共同完成销售目标。

二、岗位职责

1.客户接待

热情、主动地迎接客户，引导客户参观展厅，了解客户需求。

及时记录客户信息，包括姓名、联系方式、需求车型等。

2.产品介绍

熟练掌握公司产品知识，能够准确、详细地向客户介绍产品特点、优势、配置等。

通过对比分析，突出公司产品的竞争力，解答客户疑问。

3.销售促成

根据客户需求和购买能力，为客户推荐合适的车型和配置。

运用销售技巧，促成客户购买决策，签订销售合同。

4.客户跟进

及时跟进已购车客户，了解车辆使用情况，提供售后服务咨询。

对潜在客户保持定期沟通，邀请客户再次到店看车，促进销售机会。

5.市场信息收集

关注汽车市场动态，收集竞争对手信息，及时反馈给上级领导。

了解客户对产品和服务的意见和建议，为公司产品改进和服务优化提供参考。

三、工作流程

1.客户接待流程

客户进入展厅，销售顾问应在10秒内主动上前迎接，微笑问候。

引导客户至洽谈区就座，为客户提供饮品。

询问客户需求，记录客户信息。

2.产品介绍流程

根据客户需求，选择合适的车型进行介绍。

按照产品介绍话术，依次介绍车辆外观、内饰、配置、性能等方面。

邀请客户试乘试驾，让客户亲身体验车辆性能。

3.销售促成流程

了解客户购买预算和决策因素，针对性地推荐车型。

解答客户疑虑，处理客户异议。

适时提出优惠方案，促成客户签订销售合同。

4.客户跟进流程

购车后1周内，与客户沟通车辆使用情况，提供首次保养提醒。

定期回访潜在客户，保持联系，邀请客户到店看车或参加活动。

四、日常行为规范

1.考勤管理

销售顾问应严格遵守公司考勤制度，按时上下班，不得迟到、早退。

如需请假，应提前按照公司规定办理请假手续。

2.着装规范

工作时间应穿着公司统一发放的工作服，保持整洁、得体。

佩戴工牌，工牌应佩戴在胸前显眼位置。

3.言行举止

接待客户时应使用礼貌用语，态度热情、亲切、耐心。

不得在展厅内吸烟、吃东西、大声喧哗。

尊重客户隐私，不得泄露客户信息。

4.团队协作

与同事保持良好的沟通与协作，互相支持，共同完成销售任务。

积极参与团队活动，为团队建设贡献力量。

五、培训与发展

1.培训计划

公司定期组织销售顾问培训，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。

根据销售顾问的实际情况和需求，制定个性化的培训计划。

2.培训方式

内部培训：由公司内部资深销售顾问或培训师进行授课。

外部培训：邀请行业专家或专业培训机构进行培训。

在线学习：提供在线学习平台，销售顾问可自主学习相关课程。

3.培训考核

培训结束后，对销售顾问进行考核，考核成绩作为绩效评估的重要依据。

对于考核不合格的销售顾问，安排补考或再次培训。

4.职业发展

为销售顾问提供晋升机会，根据个人业绩和能力，晋升为销售主管、销售经理等职位。

鼓励销售顾问不断提升自己，拓展职业发展空间。

六、绩效考核

1.考核指标

销售业绩：包括销售量、销售额、销售利润等。

客户满意度：通过客户反馈、问卷调查等方式进行评估。

销售技巧：如沟通能力、谈判能力、异议处理能力等。

团队协作：与同事的协作配合情况。

市场信息收集：收集市场信息的数量和质量。

2.考核周期

月度考核：每月对销售顾问的工作进行考核评估。

年度考核：结合月度考核结果，进行年度综合考核。

3.考核方式

上级评价：由销售主管对销售顾问进行评价。

客户评价：收集客户对销售顾问的评价意见。

自我评估：销售顾问对自己的工作进行自我评价。

4.考核结果应用

绩效奖金：根据考核结果发放绩效奖金，激励销售顾问提高工作绩效。

晋升调薪：考核结果优秀的销售顾问有机会获得晋升和调薪。

培训与辅导：对于考核结果不理想的销售顾问，提供针对性的培训和辅导。

七、激励机制

1.销售提成

根据销售顾问的销售业绩，按照一定比例给予销售提成。

销售提成比例根据车型、销售难度等因素进行调整。

2.奖金激励

设立月度销售冠军奖、季度销售优秀奖等，对表现优秀的销售顾问给予奖金奖励。

根据团队销售业绩，对团队进行奖金激励。