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销售提成及考核管理办法

一、总则

（一）目的

为了激励公司销售人员积极拓展业务，提高销售业绩，实现公司的销售目标，同时规范销售提成的计算与发放，以及对销售人员的考核管理，特制定本办法。

（二）适用范围

本办法适用于公司内所有从事销售工作的人员，包括但不限于销售代表、销售主管、区域销售经理等。

（三）基本原则

1.公平公正原则：确保提成计算和考核标准对所有销售人员一视同仁，不受个人关系或其他非业绩因素的影响。

2.激励导向原则：通过合理的提成制度和考核机制，充分调动销售人员的积极性和主动性，鼓励他们创造更高的销售业绩。

3.绩效挂钩原则：提成和考核结果与销售人员的工作绩效紧密相连，体现多劳多得、优绩优酬的分配理念。

4.可操作性原则：办法中的各项规定应明确具体，易于理解和执行，便于公司进行管理和监督。

二、销售提成管理

（一）销售提成的计算

1.提成基数的确定

-销售提成的基数通常为销售人员实际完成的销售净收入。销售净收入是指扣除销售退回、销售折让、商业折扣以及相关税费后的实际收入金额。

-对于不同类型的产品或服务，销售净收入的计算方式可能会有所不同。例如，对于实物产品销售，应扣除退货部分的金额；对于服务类销售，应根据实际提供服务的进度和质量进行收入确认。

2.提成比例的设定

-公司根据不同产品或服务的利润率、市场竞争情况以及销售难度等因素，设定不同的提成比例。提成比例分为固定比例和浮动比例两种形式。

-固定比例：对于一些成熟的、市场需求稳定的产品或服务，采用固定提成比例。例如，A产品的固定提成比例为5%，即销售人员每销售100元的A产品，可获得5元的提成。

-浮动比例：对于新产品推广、高难度销售任务或特定市场区域的销售，采用浮动提成比例。浮动提成比例根据销售业绩的完成情况进行调整，业绩越高，提成比例越高。具体的浮动标准如下表所示：

|销售业绩区间（万元）|提成比例|

|||

|0-50|3%|

|51-100|4%|

|101及以上|5%|

3.提成计算方式

-销售人员的提成计算公式为：销售提成=销售净收入×提成比例。

-例如，销售人员小李在某一考核周期内销售A产品的销售净收入为80万元，A产品的提成比例为4%，则小李该周期的销售提成为80×4%=3.2万元。

-对于团队销售项目，团队成员的提成根据各自在项目中的贡献比例进行分配。贡献比例由团队负责人根据成员在项目中的工作表现、工作量、客户拓展等因素进行评估确定，并报公司销售管理部门审核备案。

（二）销售提成的发放

1.发放周期

-销售提成原则上按照月度进行核算，季度进行发放。即每月初对销售人员上一个月的销售业绩进行统计和提成计算，每季度末将本季度三个月的提成一次性发放给销售人员。

-对于一些特殊情况，如项目销售周期较长、回款时间不确定等，经公司销售管理部门批准后，可根据项目的实际进展情况和回款情况进行提成发放。

2.发放条件

-销售人员获得销售提成的前提是其销售业务的款项已经实际收回。对于赊销业务，在客户按照合同约定的付款期限支付货款后，销售人员方可获得相应的提成。

-如果出现客户退货、销售折让等情况，公司将根据实际情况调整销售人员的提成金额，并在下一发放周期中进行相应的扣减。

3.发放方式

-销售提成通过银行转账的方式发放到销售人员的个人银行账户。公司在发放提成时，将同时提供提成明细清单，详细说明提成的计算依据和金额。

（三）销售提成的调整

1.产品或服务调整

-当公司推出新产品或对现有产品、服务进行重大调整时，销售管理部门将根据新产品或调整后产品的成本、市场定位、销售策略等因素，重新评估和调整提成比例。

-新的提成比例将在公司内部进行公示，并自公示之日起生效。销售人员在销售新产品或调整后产品时，按照新的提成比例计算提成。

2.市场环境变化

-如果市场竞争加剧、原材料价格波动等因素导致产品或服务的利润率发生较大变化，公司有权根据实际情况调整销售提成比例。

-在调整提成比例前，公司将组织相关部门进行市场调研和分析，充分听取销售人员的意见和建议，并形成书面报告报公司管理层审批。经审批通过后，新的提成比例将及时通知销售人员。

三、销售考核管理

（一）考核指标设定

1.业绩指标

-销售目标完成率：是考核销售人员的核心指标之一，反映了销售人员在一定时期内实际完成的销售业绩与既定销售目标的比例。计算公式为：销售目标完成率=实际销售净收入÷销售目标×100%