分销策略课件.pptVIP

分銷策略第一節行銷管道的概念與性質一、什麼是行銷管道二、為什麼要利用行銷仲介機構三、行銷管道的功能四、管道的級數類型五、管道流程的類型一、什麼是行銷管道行銷管道（DistributionChannel），又叫分配管道、分銷管道，是指產品從製造者手中轉移到消費者手中所經過的各行銷仲介機構連接起來形成的通道。二、為什麼要利用行銷仲介機構1.使用中間商可以減少洽談次數，提高交易的效率和效益。2.中間商具有市場行銷經驗、專業才能、聯繫範圍廣泛，以及經營的規模較大等優點，因而能取得比生產企業自己銷售更好的銷售效果。3.製造商受自身財力的限制，不得不依靠中間商來承擔銷售工作。三、行銷管道的功能調研為計畫和促進交換收集有關資訊。促銷發展和傳播有關供應產品的富有說服力的資訊。聯繫尋找潛在購買者，並與其進行溝通。匹配按購買者的要求調整產品。它包括諸如製造、分等、分類、包裝等活動。談判盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協議，以實現所有權的轉移。實體分配運輸和儲藏商品。資金融通收集和分散資金，以分擔管道工作所需要的費用。承擔風險在執行管道任務的過程中承擔有關風險。四、管道的級數類型消費者市場行銷管道管道流程的類型零售商中間商批發商商業批發商經紀人和代理商製造商分銷機構或辦事處其他批發商完全服務批發商有限服務批發商經紀人代理商製造商的代理商銷售代理商採購代理商（一）按經營商品的範圍來劃分（二）無店鋪零售業（三）以廉價招徠顧客的商店（四）管理系統不同的零售業專業商店百貨商店超級市場方便商店折扣商店倉庫商店樣品售貨商店FullServiceWholesaler這種批發商執行商業的全部職能：⑴預測顧客的需要；⑵倉儲和運輸；⑶向生產者、零售商直接或間接提供財務支持；⑷向生產者、零售商提供市場資訊和諮詢服務。這種批發商又分為面向零售商的批發商和工業分銷商兩類。Limited-ServiceWholesaler這種上任批發商又分為五種類型：⑴現購自運批發商。它不賒銷，也不送貨。象蔬菜批發商，海貨批發商。⑵直運批發商。他們拿到顧客的定單，就通知製造商將貨物直接運給顧客，又叫“寫字臺批發商”。⑶卡車批發商。他們接到顧客的定單後，就從製造商那裏把貨物裝上卡車，立即運送給顧客，主要起推銷員和送貨員的職能。⑷貨架批發商。他們在超級市場和其他食品雜貨店設置自己的貨架，展銷其經營的產品；商品賣出後，零售商才付給貨款。⑸郵購批發商。指那些全部批發業務採用郵購方式的批發商。製造商的代理商這種代理商通常和幾個製造商簽訂長期代理合同，在一定區域，按照這些製造商規定的銷售價格或價格幅度以及其他銷售條件，替這些製造商代銷全部或部分產品。而製造商按銷售額的一定百分比付給傭金。可見這種代理商類似於製造商的推銷員。製造商的代理商製造商使用代理商的情況主要有以下幾種：⑴自己沒有推銷員的小製造商和新公司，以及產品種類很少小製造商。適用這種代理商去推銷產品，比較合算。⑵自己有推銷員的大製造商，在有大量潛在購買者的地區，適用自己的推銷員他推銷產品，而在購買者不多、買賣不多的地區，委託製造商的代理商去推銷產品。⑶有些製造商往往使用這種方式在某一地區開闢新市場，等到市場銷路打開、銷量大增以後，再使用自己的推銷員去推銷產品。銷售代理商但是銷售代理商和製造商的代理商有顯著的不同：⑴一個製造商只能使用一個銷售代理商。製造商將其全部銷售工作委託給某一銷售代理商辦理以後，不得再委託其他代理商代銷產品，也不得再雇傭推銷員去推銷產品。而一個製造商可以同時使用幾個製造商的代理商。⑵銷售代理商通常替委託人代銷全部產品，並且他在規定銷售價格和其他銷售條件時有較大的權力。而製造商的代理商要按照委託人規定的銷售價格和價格幅度以及其他銷售條件，在一定的地區內替委託人代銷一部或全部產品。總而言之，製造商如果使用銷售代理商，實際上是將全部銷售工作委託給銷售代理商全權辦理，銷售代理商實際上是製造商的全權銷售代理商。銷售代理商某些製造商之所以要使用銷售代理商，主要有三個原因：⑴製造商把全部銷售工作都委託給銷售代理商全權代理，可以使製造商集中精力解決非銷售問題。⑵銷售代理商還負責全部宣傳廣告，並且經常派人參加國內外各種展覽會，調查消費者的消費偏好，隨時向製造商提供諸如產品的式樣、產量、價格等方面的建議。⑶銷售代理商還可以採取種種方式給製造商以財務支持。例如銷售代理商在委託人的應收帳款尚未到期以前即將貨款預付給委託人；銷售代理商可以在買主退回來的已承兌商業票據上注明“保證賬款”等等。傭金