设定有利的客户 anchoring 点的服务定价与沟通方法试题库及答案.docVIP

设定有利的客户anchoring点的服务定价与沟通方法试题库及答案

一、单选题

1.Anchoring点在服务定价沟通中最重要的作用是（）

A.让客户了解成本

B.影响客户对价格的感知

C.展示服务的独特性

D.强调与竞争对手的差异

答案：B。Anchoring点通过设定一个参考点，极大地影响客户对价格的最初认知和判断，进而影响他们对价格是否合理的感知。

2.在设定Anchoring点时，以下哪种数据来源最能有效影响客户感知（）

A.公司内部的成本核算数据

B.行业平均价格数据

C.随机选取的其他公司类似服务价格

D.客户自己的心理预期价格

答案：B。行业平均价格数据是客户在评估服务价格时常见的参考标准，具有广泛的认可度和可比较性，能有效影响客户对价格合理性的感知。

3.在与客户沟通服务定价时，首先提及较高价格的Anchoring策略目的在于（）

A.让客户直接接受高价

B.提升服务在客户心中的价值感

C.试探客户的价格底线

D.给客户更多的价格选择

答案：B。先提及较高价格可以在客户心中树立一个较高的价值参照，使得后续提出的实际价格相对更具吸引力，提升客户对服务价值的认知。

二、多选题

1.设定有利的客户Anchoring点可以基于以下哪些方面（）

A.服务的质量和品质

B.市场竞争状况

C.客户的历史消费数据

D.服务的创新点

答案：ABCD。服务质量和品质是影响客户对价格接受程度的重要因素；市场竞争状况决定了行业价格范围和竞争对手的定价策略，是设定Anchoring点的重要参考；客户历史消费数据反映了客户过去对价格的接受度；服务创新点可以作为价值增值部分影响客户对价格的感知。

2.在服务定价沟通中，有效利用Anchoring点的沟通技巧包括（）

A.生动形象地描述服务价值与Anchoring点的关联

B.强调Anchoring点的合理性和权威性

C.避免与客户讨论价格差异

D.根据客户反馈及时调整Anchoring点

答案：ABD。生动描述服务价值与Anchoring点关联能帮助客户理解价格合理性；强调其合理性和权威性增强客户信任；根据客户反馈调整Anchoring点可使其更贴合客户心理，而避免讨论价格差异不利于有效沟通，C选项错误。

三、判断题

1.Anchoring点一旦设定就不应该再改变。（）

答案：错误。Anchoring点应根据客户反馈、市场变化等因素适时调整，以保持其有效性和对客户价格感知的积极影响。

2.在服务定价沟通中，只需要强调价格优势，不需要提及Anchoring点。（）

答案：错误。Anchoring点能为客户提供价格参考框架，帮助客户更好地理解价格优势，在沟通中强调Anchoring点有助于增强客户对价格的认可。

四、简答题

1.简述设定有利的客户Anchoring点对服务定价沟通的重要性。

答：

-影响客户对价格的感知：通过设定合理的Anchoring点，让客户形成对服务价格的初步认知和判断，影响他们对价格是否合理的看法。

-提升服务价值感：合适的Anchoring点能凸显服务的价值，使客户将价格与服务所带来的利益、质量等相联系，增强对服务价值的认可。

-引导客户决策：为客户在比较不同服务或价格方案时提供一个参照标准，有助于引导客户做出有利于己方的决策。

-增强沟通效果：在定价沟通中，Anchoring点作为一个有力的依据，使沟通更具逻辑性和说服力，让客户更容易理解和接受定价。

2.请举例说明如何基于服务特性设定Anchoring点。

答：例如对于一家提供高端定制旅游服务的公司。

-独特性方面：如果其服务能够提供独家的旅游线路，如深入一些未被大众熟知的小众景点，与当地特色文化进行深度互动，那么可以将市场上普通大众旅游团的价格作为较低的Anchoring点，突出定制旅游独特体验所带来的价值，进而设定较高的合理价格。

-品质方面：若服务配备专业的私人导游，提供豪华舒适的交通和住宿，就可以以市场上普通旅游服务的价格为参照Anchoring点，强调高端品质所带来的额外价值，从而合理提高定价。

-个性化方面：由于定制旅游根据客户的兴趣爱好和特殊需求进行个性化行程安排，可将标准化旅游产品价格作为Anchoring点，突出个性化服务的价值，向客户解释价格差异的合理性。