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2025年拍卖师拍卖谈判中的谈判培训与提升专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖谈判中的谈判培训与提升专题试卷及解

析

2025年拍卖师拍卖谈判中的谈判培训与提升专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖谈判的初始阶段，拍卖师的首要任务是？

A、尽快确定最高出价

B、与委托方建立信任关系

C、向竞买人详细介绍拍品瑕疵

D、制定详细的竞价阶梯

【答案】B

【解析】正确答案是B。拍卖谈判是一个多方参与的过程，其成功的基础在于各方

之间的信任。在初始阶段，拍卖师作为核心协调者，必须首先与委托方（卖家）建立稳

固的信任关系，这是后续所有沟通、策略制定和顺利执行的前提。A选项是拍卖过程中

的目标，而非谈判初始阶段的首要任务；C选项是拍卖师应尽的告知义务，贯穿始终，

但并非建立关系的第一步；D选项是技术性准备工作，通常在前期准备阶段完成。知识

点：拍卖谈判的阶段划分与核心任务。易错点：容易将拍卖过程中的具体操作（如竞价）

与谈判前期的关系建立混淆。

2、当面对一位情绪激动、坚持己见的竞买人时，拍卖师最应采取的沟通策略是？

A、立即反驳其观点，以正视听

B、暂时搁置争议，引导其关注拍品价值

C、满足其所有要求以促成交易

D、公开其不理智行为以施加压力

【答案】B

【解析】正确答案是B。面对情绪化的谈判对象，直接反驳（A）或施加压力（D）

会激化矛盾，导致谈判破裂。完全满足要求（C）则可能损害委托方或其他竞买人的利

益。最专业的做法是运用情绪管理和引导技巧，先通过共情和理解缓和对方情绪，然后

巧妙地将对话焦点从情绪化的对立点转移到拍品本身的价值和机会上，从而创造继续

谈判的空间。知识点：谈判中的情绪管理与沟通技巧。易错点：在压力下倾向于直接对

抗或无原则妥协，而忽略了引导和转移注意力的策略价值。

3、在拍卖谈判中，BATNA（最佳替代方案）的概念对拍卖师而言，主要指的是？

A、竞买人能出的最高价格

B、委托方设定的保留价

C、如果当前谈判失败，拍卖师可以采取的最佳备选行动方案

D、下一场拍卖会的预估成交价

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【答案】C

【解析】正确答案是C。BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）是

谈判理论中的核心概念，指当现有谈判无法达成协议时，一方所能采取的最好的替代方

案。对拍卖师而言，这可能是将拍品流拍后私下洽购、转投其他拍卖公司或与特定客户

进行专场交易等。拥有一个强有力的BATNA是拍卖师在谈判中保持底气和争取有利

地位的关键。A是竞买人的决策点，B是委托方的底线，D是市场参考，均非拍卖师自

身的替代方案。知识点：谈判力来源与BATNA理论。易错点：将BATNA与谈判中的

某一具体价格或条件混淆，而未理解其“替代行动方案”的本质。

4、拍卖师在谈判中使用“开放式问题”的主要目的是？

A、快速获取“是”或“否”的答复

B、限制对方的回答范围，提高效率

C、鼓励对方提供更多信息，了解其深层需求和动机

D、确认已达成共识的具体条款

【答案】C

【解析】正确答案是C。开放式问题（如“您对这件作品的哪些方面最感兴趣？”“您认

为什么样的合作方式对您最有利？”）无法用简单的“是/否”回答，其设计目的就是为了

引导对方敞开心扉，分享更多的信息、观点和感受，从而帮助拍卖师洞察其真实的兴趣

点、顾虑和决策动机。A和D是封闭式问题的作用；B与开放式问题的目的相反。知

识点：谈判中的提问技巧。易错点：在需要收集信息时，习惯性地使用封闭式问题，从

而错失了深入了解对方的机会。

5、在处理委托方期望值过高的问题时，拍卖师最有效的谈判策略是？

A、直接拒绝接受委托

B、完全接受委托方要求，以维持关系

C、运用市场数据和可比案例，进行专业、客观的价值引导

D、承诺一定能以高价拍出，先拿到委托再说

【答