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2025年房地产经纪人二手房交易中的客户异议处理技巧专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人二手房交易中的客户异议处理技巧专

题试卷及解析

2025年房地产经纪人二手房交易中的客户异议处理技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、客户提出“这个小区的物业管理太差了”，经纪人最恰当的回应方式是？

A、直接反驳：“不可能，我们小区物业是五星级的。”

B、表示理解并引导：“我理解您的顾虑，其实很多业主最初也有类似想法，后来发

现物业在安保和绿化方面做得很好，我带您看看业主群的真实评价？”

C、转移话题：“我们还是先看看房子的户型吧。”

D、承诺解决：“如果您买下，我帮您投诉物业。”

【答案】B

【解析】正确答案是B。异议处理的核心是先认同客户感受，再提供客观证据化解

疑虑。B选项采用“认同+引导”策略，既尊重客户又主动解决问题。A选项直接否定

客户会引发对抗心理；C选项回避问题显得不专业；D选项过度承诺可能无法兑现。知

识点：异议处理的“认同澄清解决”三步法。易错点：经纪人容易急于反驳客户而忽视情

绪认同。

2、当客户以“价格太高了”为由拒绝时，经纪人应优先采取的行动是？

A、立即申请降价

B、分析房源独特性：“这套房是小区唯一带露台的，上个月同户型成交价都更高。”

C、建议客户看其他房源

D、强调业主急售：“业主其实已经降了20万。”

【答案】B

【解析】正确答案是B。价格异议的本质是价值认知不足，应通过凸显房源稀缺性

来重塑价值认知。A选项直接降价会削弱房源价值感；C选项属于消极应对；D选项虽

然合理但需在价值论证后使用。知识点：价格异议处理中的“价值锚定法”。易错点：经

纪人常将价格异议等同于单纯的价格问题。

3、客户表示“我需要和家人商量”，经纪人最有效的跟进策略是？

A、每天电话催促

B、提供家庭决策辅助材料：“我整理了这套房的学区/通勤/医疗配套对比表，方便

您和家人讨论。”

C、暗示房源可能被抢：“明天有其他客户要定。”

D、等待客户主动联系

【答案】B

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【解析】正确答案是B。家庭决策异议需要经纪人主动提供决策支持工具，体现专

业价值。A选项会引发客户反感；C选项可能被识破为套路；D选项会错失成交机会。

知识点：决策周期异议的“工具赋能法”。易错点：误将“需要商量”等同于拒绝。

4、面对客户“担心未来房价下跌”的顾虑，经纪人应如何回应？

A、引用数据：“近五年本区域房价年均涨幅8%，下跌概率很低。”

B、承认风险：“确实存在下跌可能，但核心资产抗跌性强。”

C、强调自住价值：“买房主要是为了生活品质，投资只是附加价值。”

D、转移话题：“我们看看贷款政策吧。”

【答案】C

【解析】正确答案是C。自住型客户更关注使用价值，C选项将焦点从投资转向生

活需求。A选项数据可能缺乏说服力；B选项承认风险会加剧疑虑；D选项回避核心问

题。知识点：客户需求分层处理技巧。易错点：经纪人常过度关注投资属性而忽视自住

本质。

5、客户对“房屋朝向不好”提出异议时，最佳处理方式是？

A、展示采光模拟：“这是不同时段的室内光照模拟图。”

B、建议安装补光灯

C、强调价格优势：“正南向的同类房源贵50万。”

D、承认缺陷：“确实朝向一般。”

【答案】A

【解析】正确答案是A。通过可视化工具客观呈现采光效果，比单纯语言描述更有

说服力。B选项治标不治本；C选项虽合理但应在展示采光后使用；D选项直接承认缺

陷会强化负面印象。知识点：物理缺陷异议的“可视化补偿法”。易错点：忽视客户对实

际居住体验的关注。

6、当客户质疑“中介费太高”时，经纪人应如何回应？

A、解释服务价值：“我们提供全程交易保障，省去您30多项手续办理。”

B、立即表示可以打折

C、对比行业收费：“其他公司收费更高。”

D、强调服务难度：“这套