以数为擎，助力药企提质增效.docxVIP

以数为擎，

助力药企提质增效

目录

01数字化在SFE中的作用

02

02与帆软的不期而遇

03

03以产品经理思维做数据分析

帆软，让数据成为生产力！

帆软，让数据成为生产力！

恒瑞概况

帆软，让数据成为生产力！

帆软，让数据成为生产力！

社会责任

第一部分

数字化在SFE中的作用

帆软，让数据成为生产力！

帆软，让数据成为生产力！

行业环境分析

国家政策·行业变革

国家政策

?国家大力推进科技创新，重塑创新体系、激发创新活力、培育新兴业态，适应和引领经济发展新常态，形成经济发展新动能，实现中国经济持续发展

?药品集中采购、两票制等政策

行业变革

?渠道归拢：要将原来非常多的经销商、代理商渠道归拢起来；

?研发转型：在新药研发、新药合作以及新药信息化上比较大的投入

?效率提升：聚焦销售队伍的效率和效能，

推进组织形式、管理形式的转型，降本增效

帆软，让数据成为生产力！

帆软，让数据成为生产力！

SFE能解决什么问题

01

0

1

新产品上市前通过市场调研，了解中国有多少治疗该病的医院，同时了解竞品信息，包括竞品成分、竞品市场份额等，我的产品到底进还是不进，这都需要找到目标市场

0

0

2

明确每个目标市场的具体产出

我明确这家医院符合我的药品，而我投入大量人力物力后发现一年才卖了几十盒药品，所以开拓市场时要明确我的每个产品终端卖了多少，以及终端环比增长

0

0

3

最大程度匹配潜力区域与资源投入

由于销售区域的划分无法实现销售区域的客户潜力一致，对于不同潜力的区域，资源投放也会量潜力而规划。投放标准的基础是代表产能，因此，对于区域潜力和资源投放是否匹配，是辖区管理的重要内容。

帆软，让数据成为生产力！

帆软，让数据成为生产力！

SFE过程中的问题

市场潜力、客户信息、竞品信息、销量数据等不断增加，这些数据集变得复杂、冗余，传统营销系统无法处理，孤岛化严重。数据激增，复杂、冗余且难以处理

市场潜力、客户信息、竞品信息、销量数据等不断增加，这些数据集变得复杂、冗余，传统营销系统无法处理，孤岛化严重。

问题分析资源与市场无法达到最大匹配价值医药企业面对大片未知市场，在没有深入调查的情况下，销售区域的划分无法实现与销售区域

问题分析

资源与市场无法达到最大匹配价值

度无法达到最大。

跨部门合作不顺企业为了对复杂数据准确分析，及时掌握市场，做出正确决策，需要多个部门鼎力合作，这就要求市场、销售、财务等众多部门共同努力。

跨部门合作不顺

业务分析快速响应市场公司战略和技术迅速发展的背景下，业务分析也能够及时响应市场变化，挑战再次加大。

业务分析快速响应市场

帆软，让数据成为生产力！

帆软，让数据成为生产力！

数字化在SFE管理中的赋能

提供基于

提供基于数据事实的SFE管理决策依据

销售团队规模测算用多少销售人员评估市场潜力客户分析，量化评价市场有多大客户分级、top医院分析，量化评价赋能客户分级和选择目标客户销售辖区配置销售人员如何分配去哪儿卖奖金激励政策设计测算奖金政策合理性、计算区域奖金，激励销售团队销售指标设定及分配

销售团队规模测算

用多少销售人员

评估市场潜力

客户分析，量化评价市场有多大

客户分级、top医院分析，量化评价赋能

客户分级和选择目标客户

销售辖区配置

销售人员如何分配

去哪儿卖

奖金激励政策设计

测算奖金政策合理性、计算区域奖金，激励销售团队

销售指标设定及分配

第二部分

与帆软的不期而遇

帆软，让数据成为生产力！

帆软，让数据成为生产力！

QlikView/Tableau

行业数据

14年公司购买行业数据，了解竞品及

行业情况

聚焦

行业分析、竞品分析、内部业绩分析、

质量报告等

?

?

寻求功能互补平台

业务新需求轻量、移动报表、用户下层QlikView、

业务新需求

轻量、移动报表、用户下层

同年引入数据可视化和商业智能工具QlikView、Tableau

帆软，让数据成为生产力！

帆软，让数据成为生产力！

选型帆软

四大特质

恒瑞情况比较特别，先引入的BI，基于问题导向的大数据量级灵活分析已有工具承载；选型一款轻量、大规模使用性价比高的优势互补工具成为评判重点。

中国式复杂报表自由的数据填报上报采集

中国式复杂报表

移动端驾驶舱大规模运用性价比高

移动端驾驶舱

帆软，让