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医药营销效能专场

以业务目标实现为导向的数据价值管理落地

--业务实现中，SFE人的几个维度思考

数据价值管理落地的8个关键节点

理出业务实现的过程；沟通分析参与（针

理出业务

实现的过

程；

沟通分析

参与（针

对性报

告）；

通用报告

体系；

建立基础

的数据体

系；

业务模式

的快速熟

悉；

驱动业务的效率思维建立；

过程中产生的数据管理节点；

规范配套

（手册）

设定、落

实；

业务模式的快速熟悉；

理出业务实现的过程；

过程中产生的数据管理节点；

建立基础的数据体系；

规范配套（手册）设定、落实；

通用报告体系；

沟通分析参与（针对性报告）；

驱动业务的效率思维建立；

按照业务的管理形式?纯招商，

按照业务的管理形式

?纯招商，

?自有经营，

?区域招商，

?技术支持-营销外包，?渠道销售、

?大客户经销、

?患者服务

传统的SFE，源自限定区域的客户面对面拜访业务模式

?药品类别，

?区域划分，?指标，

?客户，

?行为管理

按照药品的类别

?处方门诊药

?处方病房药

?特药肿瘤类

?专科用药

?OTC

?保健类

?器械耗材

?诊断类

?健康管理

?动物保健

②业务实现过程--清晰涉及的因素

宏观的过程：研发注册生产流通推广，价值链延伸的过程

药品货品………利润

狭隘的过程商业过程：药品流通的过程

狭隘的过程临床过程：医院进药的过程（列名计划临床提单………医院正式进药，哪几步？）

人员：业务人员、管理人员、技术人员、客服人员

KTI：货、款、量

床位数，门诊量，手术台数，

客户：临床医护（分级），患者，中间推广人员

③业务的管理节点--数据记录的关注点

文献信息

文献信息

组织人员

组织人员（结构）

组织客户

组织客户

人员客户

人员客户

产品（所在市场）行为记录时间信息的捕捉活动信息市场信息历史的销售信息

产品（所在市场）

行为记录

时间信息的捕捉

活动信息

市场信息

历史的销售信息

技能与工具?技能（处理数据）?

技能与工具

?技能（处理数据）

?Excel

?Access

?PowerPivot

?VBexcel

?分析的工具

?FineBI

?PowerBI

?其他BI

?Python?R

?AI工具

获取规范，及时化

?获取

?有价值

?职业

数据源：

?区域、

?指标、

?预估、

?业绩、

?奖金、

?客户、

?人员、?活动，?列名

⑤规范配套的制度--规矩成方圆，制定落实

规则规范流程

执行（月、季、半年，全年），核准

5P思路

Performance

Performance

Policy

PolicyRB

PositionTS

Profiling

Profiling

TargetRegulation

Target

RegulationBonus

Process

Segmentation

⑥通用报告体系--运转的正常性反馈

年产值(人民币元)通用报告体系：

年产值(人民币元)

·数据展示：业务报告体系搭建

·查看业绩，发现机会，人员成长·熟悉数据展示的系统工具及差异

⑦沟通分析参与--不仅仅是表哥表姐，你是顾问

沟通分析参与（针对性报告）：

·主动的业务思考

·有效的沟通和参与

·超强的数据处理技能（工具的使用）

天气预报中心参谋部--信息处理发布中心

天气预报中心

参谋部--信息处理发布中心

疾控中心

OurPower⑧1个与1群--MyPower

OurPower

驱动业务的效率思维建立：·一个人还是一群人

·一件事还是一个系统项目·复杂到简洁

·围绕的就是业务价值

SFE人的8个方面思考

年产值（人民币元）理出业务实现的

年产值（人民币元）

理出业务实现的

过程；

规范配套（手册）设定、落实；

沟通分析参与（针对性报告）；

驱动业务的效率思维建立；

建立基础的数据

体系；

过程中产生的数据管理节点；

业务模式的快速

熟悉；

通用报告体系；

会当凌绝顶，一览众山小

砌墙垒砖盖房子

砌墙

垒砖

以业务绩效实现，为我们工作的出发点。

谢谢聆听！