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2025年房地产经纪人高难度客户谈判与心理博弈专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人高难度客户谈判与心理博弈专题试卷

及解析

2025年房地产经纪人高难度客户谈判与心理博弈专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、面对一位坚持大幅降价且情绪激动的客户，经纪人最优先采取的策略是？

A、直接拒绝客户的不合理要求

B、立即向上级申请降价权限

C、先处理情绪，再处理事情

D、建议客户考虑其他房源

【答案】C

【解析】正确答案是C。在谈判中，情绪管理是第一位的。先安抚客户情绪，建立

信任，才能进行有效沟通。A选项会激化矛盾；B选项过早暴露底牌；D选项是放弃客

户。知识点：情绪优先原则。易错点：经纪人容易陷入价格争论而忽视情绪处理。

2、当客户使用”沉默策略”施压时，经纪人应该？

A、主动降价打破僵局

B、保持沉默，等待客户开口

C、转换话题缓解压力

D、总结前期共识引导继续沟通

【答案】D

【解析】正确答案是D。沉默是常见谈判技巧，经纪人应通过总结共识来打破僵局，

既保持专业又推动进程。A选项过早让步；B选项可能导致谈判破裂；C选项偏离主

题。知识点：沉默策略应对。易错点：容易被沉默压力影响而做出不必要让步。

3、识别客户真实需求最有效的方法是？

A、直接询问客户预算

B、观察客户非语言信号

C、推荐热门房源测试反应

D、询问竞争对手报价

【答案】B

【解析】正确答案是B。非语言信号往往比语言更能反映真实需求。A、C、D都是

直接信息，可能存在伪装。知识点：非语言沟通。易错点：过度依赖语言信息而忽视行

为观察。

4、面对”再降5万就签”的最后通牒，经纪人应该？

A、立即满足要求

B、坚持原价不动摇

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C、拆解价格构成展示价值

D、建议客户再考虑

【答案】C

【解析】正确答案是C。通过价值展示来平衡价格要求，既不盲目让步也不强硬拒

绝。A选项损失利润；B选项可能失去客户；D选项消极应对。知识点：价值谈判法。

易错点：容易被最后通牒吓住而匆忙决策。

5、当客户质疑房源缺陷时，最佳回应方式是？

A、否认缺陷存在

B、承认缺陷但强调优势

C、转移话题

D、立即提供折扣

【答案】B

【解析】正确答案是B。诚实面对缺陷并突出优势能建立信任。A选项损害信誉；C

选项回避问题；D选项过早让步。知识点：缺陷转化技巧。易错点：试图掩盖问题反而

放大问题。

6、在多客户竞争同一房源时，经纪人应该？

A、优先出价最高的客户

B、对所有客户一视同仁

C、根据客户诚意度排序

D、制造紧迫感促进决策

【答案】C

【解析】正确答案是C。诚意度高的客户成交概率更大，应重点跟进。A选项可能

遇到违约；B选项效率低下；D操作不当可能适得其反。知识点：客户评估体系。易错

点：单纯以价格作为唯一标准。

7、当客户要求”独家优惠”时，经纪人应该？

A、立即答应促成交易

B、强调价格统一性

C、提供非价格优惠

D、建议客户等待促销

【答案】C

【解析】正确答案是C。通过增值服务满足客户特殊需求，避免价格战。A选项破

坏价格体系；B选项显得僵化；D选项拖延成交。知识点：差异化谈判。易错点：过度

依赖价格手段。

8、识别客户决策类型最关键的指标是？

A、客户职业

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B、看房次数

C、提问方式

D、穿着打扮

【答案】C

【解析】正确答案是C。提问方式直接反映思维模式和决策特点。A、B、D都是间

接信息。知识点：客户类型分析。易错点：以貌取人产生