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2025年演出经纪人演出项目收益分配中的谈判策略与技巧专题试卷及解析1

2025年演出经纪人演出项目收益分配中的谈判策略与技巧

专题试卷及解析

2025年演出经纪人演出项目收益分配中的谈判策略与技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在演出项目收益分配谈判中，经纪人最核心的谈判目标是？

A、最大化自身收益

B、平衡各方利益，实现项目可持续发展

C、确保艺人获得最高报酬

D、压低制作方成本

【答案】B

【解析】正确答案是B。演出经纪人的角色是协调者，其核心目标是平衡艺人、制

作方、投资方等多方利益，确保项目能够顺利进行并实现长期合作与可持续发展。单纯

追求自身或单方利益最大化（A、C、D）会破坏合作关系，不利于项目整体成功和经纪

人职业生涯的长远发展。知识点：经纪人的角色定位与核心目标。易错点：容易将经纪

人的商业目的（赚钱）与核心谈判目标混淆，忽略了其作为桥梁和协调者的根本职责。

2、当谈判陷入僵局，对方坚持不合理的收益分成比例时，经纪人应优先采取的策

略是？

A、立即终止谈判，寻找新的合作伙伴

B、威胁对方将公开其不合理要求

C、引入客观的行业标准或市场数据作为参考

D、无条件接受对方要求，以促成合作

【答案】C

【解析】正确答案是C。引入客观的行业标准或市场数据，可以将谈判从主观的意

志对抗转向客观的事实依据，有助于打破僵局，引导对方回归理性。A选项过于激进，

可能导致合作彻底破裂；B选项是破坏性的谈判行为，会严重损害声誉；D选项则完全

丧失了谈判立场，损害了所代表方的核心利益。知识点：打破谈判僵局的技巧。易错点：

在情绪化或压力下，容易采取极端或消极的策略，而忽略了利用客观依据这一最有效、

最专业的手段。

3、在谈判初期，为了更好地了解对方的底线和真实需求，经纪人最有效的技巧是？

A、直接询问对方的最低分成比例

B、使用开放式问题引导对方多谈

C、不断陈述自己的优势和条件

D、保持沉默，等待对方先开口

【答案】B

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【解析】正确答案是B。开放式问题（如“您对这次合作的期望是怎样的？”“您认为一

个成功的收益分配方案应该具备哪些要素？”）能够鼓励对方详细阐述其观点、顾虑和需

求，从而获取更多有价值的信息。A选项过于直接，容易引起对方警惕；C选项是信息

输出而非信息输入；D选项的沉默策略虽有一定作用，但不如开放式提问主动和高效。

知识点：谈判中的信息收集技巧。易错点：急于表达自己的立场，而忽略了倾听和信息

收集的重要性。

4、在收益分配谈判中，关于“固定报酬+票房分成”模式的说法，正确的是？

A、对艺人方总是最有利的

B、对制作方风险最小，收益也最小

C、是一种风险共担、利益共享的常见模式

D、只适用于顶级艺人

【答案】C

【解析】正确答案是C。“固定报酬+票房分成”是一种典型的混合模式，既保证了

艺人或合作方的基本收益（固定报酬），又通过票房分成将各方利益与项目最终业绩挂

钩，实现了风险共担、利益共享。A选项错误，如果项目票房不佳，艺人可能只拿到固

定报酬，并非总是最有利；B选项错误，制作方虽然支付了固定成本，但分成的潜力也

使其可能获得巨大收益；D选项错误，该模式适用性很广，不仅限于顶级艺人。知识点：

演出项目常见的收益分配模式。易错点：对混合模式的理解片面，只看到其一面而忽略

了其平衡风险与收益的本质。

5、谈判中，当对方提出一个“要么接受，要么放弃”的最后通牒时，经纪人首先应

该？

A、立即接受，避免合作失败

B、分析对方发出最后通牒的真实意图和底气

C、同样发出最后通牒进行反制

D、直接拒绝，表现出强硬姿态

【答案】B

【解析】正确答案是B。最后通牒（BargainingUltimatum）是一种高压谈判策略。

经纪人首先应保持冷静，分析这是否是对方的真实底牌，还是仅仅是一种谈判施压手

段。判断依据包括对方是否有备选方案、其谈判代表的权限等。A