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2025年拍卖师识别并应对竞买人心理博弈的沟通技巧专题试卷及解析1

2025年拍卖师识别并应对竞买人心理博弈的沟通技巧专题

试卷及解析

2025年拍卖师识别并应对竞买人心理博弈的沟通技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖过程中，当竞买人出现“犹豫不决”的心理状态时，拍卖师最应采取的沟

通策略是？

A、加快报价节奏，制造紧迫感

B、放缓节奏，用鼓励性语言引导其决策

C、直接询问其最高出价上限

D、忽略该竞买人，专注于其他活跃竞买人

【答案】B

【解析】正确答案是B。当竞买人犹豫不决时，拍卖师应通过放缓节奏和鼓励性语

言帮助其建立信心，这是典型的“助推”技巧。A选项会加剧其焦虑；C选项可能引发抵

触心理；D选项则可能错失潜在成交机会。知识点：拍卖中的心理干预技巧。易错点：

误以为紧迫感适用于所有心理状态。

2、面对“锚定效应”明显的竞买人，拍卖师应如何调整报价策略？

A、直接忽略其锚定价格

B、逐步引导其脱离锚定价格区间

C、接受其锚定价格作为基准

D、公开批评其锚定行为

【答案】B

【解析】正确答案是B。锚定效应是竞买人心理博弈中的常见现象，拍卖师需通过

渐进式报价帮助其调整心理预期。A选项过于强硬；C选项会损害拍卖利益；D选项违

反专业礼仪。知识点：价格心理学在拍卖中的应用。易错点：低估锚定效应的影响力。

3、当竞买人表现出“损失厌恶”心理时，拍卖师最有效的沟通方式是？

A、强调错失机会的遗憾

B、降低报价以减轻其压力

C、强调获得标的的收益

D、终止与该竞买人的互动

【答案】C

【解析】正确答案是C。损失厌恶者更关注潜在损失，拍卖师应通过正面框架（收

益）而非负面框架（损失）进行沟通。A选项会加剧其焦虑；B选项损害拍卖方利益；D

选项不专业。知识点：框架效应在拍卖中的运用。易错点：混淆损失厌恶与风险厌恶。

4、在竞买人出现“羊群效应”时，拍卖师应如何维持拍卖秩序？

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A、鼓励盲目跟风

B、及时提醒理性竞价

C、暂停拍卖以冷却情绪

D、单独与领头竞买人沟通

【答案】B

【解析】正确答案是B。羊群效应可能导致非理性竞价，拍卖师需通过专业提醒维

持秩序。A选项违反职业道德；C选项可能打断拍卖节奏；D选项效率低下。知识点：

群体心理学在拍卖中的管理。易错点：忽视羊群效应的潜在风险。

5、当竞买人表现出“过度自信”时，拍卖师应如何应对？

A、迎合其自信心理

B、适当提醒风险

C、利用其心理抬高价格

D、直接终止其竞价资格

【答案】B

【解析】正确答案是B。过度自信可能导致非理性出价，拍卖师需平衡市场情绪与

风险控制。A和C选项可能引发后续纠纷；D选项过于极端。知识点：认知偏差的识

别与干预。易错点：过度自信与合理自信的区分。

6、在竞买人出现“分析瘫痪”时，拍卖师最应采取的行动是？

A、提供更多信息

B、简化决策选项

C、延长决策时间

D、强制要求快速决策

【答案】B

【解析】正确答案是B。分析瘫痪源于信息过载，简化选项是有效解决方法。A选

项可能加重问题；C选项影响拍卖效率；D选项引发抵触。知识点：决策心理学在拍卖

中的应用。易错点：误以为更多信息有助于决策。

7、当竞买人表现出“稀缺性偏好”时，拍卖师应如何利用这一心理？

A、强调标的的稀缺性

B、淡化标的的稀缺性

C、提供替代选项

D、延长拍卖时间

【答案】A

【解析】正确答案是A。稀缺性偏好是竞买人心理博弈中的重要因素，拍卖师应通

过强调稀缺性提升标的吸引力。B和C选项削弱标的吸引力；D选项降低稀缺感。知

识点：稀缺性原理在拍卖中的运用。易错点：忽视稀缺性对竞买决策的影响。

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