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2025年房地产经纪人客户跟进中的互惠原则与赠品策略专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户跟进中的互惠原则与赠品策略专

题试卷及解析

2025年房地产经纪人客户跟进中的互惠原则与赠品策略专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在客户跟进中，房地产经纪人运用互惠原则时，最核心的心理学基础是什么？

A、客户对稀缺资源的占有欲

B、客户倾向于回报他人的善意行为

C、客户对权威的天然服从

D、客户追求社会认同感

【答案】B

【解析】正确答案是B。互惠原则的核心在于人类社会中普遍存在的“回报”心理，当

一方给予另一方好处时，后者会产生一种心理债务，倾向于以某种形式回报。A选项是

稀缺性原则，C是权威原则，D是社会认同原则，均与互惠原则的心理学基础不符。知

识点：互惠原则的心理学机制。易错点：容易将互惠原则与其他社会心理学原则混淆。

2、某经纪人在客户首次看房后，赠送了一套定制的社区生活指南，这一策略主要

体现了赠品策略的哪个特点？

A、高价值性

B、个性化定制

C、即时满足

D、品牌宣传

【答案】B

【解析】正确答案是B。定制化的社区生活指南体现了赠品的个性化特点，能够更

好地满足客户的特定需求，增强客户的被重视感。A选项高价值性在此案例中不明显，

C选项即时满足不适用，D选项品牌宣传虽然可能附带，但不是主要特点。知识点：赠

品策略的特点。易错点：容易忽视个性化定制在提升客户体验中的重要性。

3、在客户跟进过程中，以下哪种赠品策略最有可能引发客户的负面情绪？

A、赠送与房产相关的专业书籍

B、提供免费的房屋清洁服务

C、赠送价值过高的奢侈品

D、提供社区周边商户折扣券

【答案】C

【解析】正确答案是C。价值过高的奢侈品可能让客户感到不适，产生“收了人情债”

或“被收买”的负面情绪，甚至可能引起法律或道德上的质疑。A、B、D选项均与房产相

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关或具有实用性，不易引发负面情绪。知识点：赠品策略的适度性原则。易错点：容易

误以为赠品价值越高效果越好。

4、互惠原则在客户跟进中的有效运用，最关键的前提是什么？

A、赠品的高价值

B、赠品的及时性

C、客户的真实需求

D、经纪人的专业形象

【答案】C

【解析】正确答案是C。互惠原则的有效性取决于赠品是否满足客户的真实需求，只

有当客户认为赠品有价值时，才会产生回报的意愿。A、B、D选项虽然重要，但不是

最关键的前提。知识点：互惠原则的应用前提。易错点：容易忽视客户需求在互惠原则

中的核心地位。

5、某经纪人在客户签约后，赠送了一套家庭维修工具箱，这一行为的主要目的是

什么？

A、促进客户再次购房

B、提升客户满意度和忠诚度

C、获取客户转介绍资源

D、展示经纪人的专业能力

【答案】B

【解析】正确答案是B。签约后赠送实用礼品，主要目的是提升客户的满意度和忠

诚度，增强客户对经纪人的好感。A、C、D选项虽然可能间接实现，但不是主要目的。

知识点：赠品策略的后续跟进作用。易错点：容易将赠品的目的与长期效果混淆。

6、在客户跟进中，以下哪种行为最符合互惠原则的“软性”应用？

A、直接给予客户现金回扣

B、提供免费的房产市场分析报告

C、承诺给予客户优先选房权

D、赠送高端电子产品

【答案】B

【解析】正确答案是B。提供免费的房产市场分析报告是一种“软性”的互惠行为，既

体现了专业性，又不会让客户感到压力。A、C、D选项均属于“硬性”互惠，可能引发客

户的反感或法律风险。知识点：互惠原则的软性与硬性应用。易错点：容易忽视软性互

惠在建立信任中的作用。

7、某经纪人在客户跟进中发现客户对学区房特别关注，于是赠送了一份最新的学

区政策解读，这一行为体现了赠品策略的哪个原则？

A、时效性

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