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2025年拍卖师拍卖师说服心理学与竞买人引导技巧专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖师说服心理学与竞买人引导技巧专题试

卷及解析

2025年拍卖师拍卖师说服心理学与竞买人引导技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖过程中，拍卖师运用“稀缺性原理”来提升竞买人出价意愿，其主要依据

是？

A、人们倾向于追随多数人的选择

B、人们对稀缺或即将失去的物品赋予更高价值

C、人们更愿意帮助对自己友好的人

D、人们倾向于保持行为与承诺的一致性

【答案】B

【解析】正确答案是B。稀缺性原理是心理学中的一个重要概念，指当某样东西变

得稀少或难以获得时，人们会对其评价更高，更渴望得到它。拍卖师通过强调拍品的独

特性、限量性或“最后机会”来触发这一心理。A选项描述的是“社会认同原理”，C选项

是“互惠原理”，D选项是“承诺与一致原理”，这些虽然也是重要的说服技巧，但与“稀缺

性”无关。知识点：说服心理学中的稀缺性原理。易错点：容易将稀缺性原理与社会认

同原理混淆，因为两者都可能表现为竞买人增多，但驱动机制不同。

2、当竞买人出现“竞买疲劳”时，拍卖师最不宜采取的策略是？

A、适当加快报价节奏

B、穿插讲述拍品背后的故事

C、给予竞买人短暂的思考时间

D、用幽默的语言活跃现场气氛

【答案】A

【解析】正确答案是A。竞买疲劳是指竞买人因长时间竞价或信息过载而出现的注

意力下降、决策迟缓的现象。此时，拍卖师应通过调节节奏、增加互动、提供情感价值

等方式重新激发竞买人的兴趣和精力。加快报价节奏（A）会进一步增加竞买人的压力

和认知负担，加剧疲劳感。B、C、D都是有效的缓解策略。知识点：竞买人心理状态管

理。易错点：可能会误认为加快节奏能制造紧迫感，但在疲劳状态下，这会适得其反。

3、拍卖师在描述一件艺术品时，说“这幅画让我想起了梵高对生命力的那种狂热追

求”，这种技巧主要运用了？

A、权威效应

B、情感共鸣

C、对比效应

D、锚定效应

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【答案】B

【解析】正确答案是B。情感共鸣是指通过唤起听众的情感体验来建立连接和说服

力。拍卖师将拍品与著名艺术家及其精神内核联系起来，旨在触动竞买人的情感，提升

其价值感知。A选项权威效应是指引用专家或权威机构的意见，C选项对比效应是将两

个事物并列以凸显差异，D选项锚定效应是通过首次报价来影响后续出价。知识点：情

感化沟通技巧。易错点：容易将情感共鸣与权威效应混淆，因为提到了“梵高”，但此处

并非引用其权威鉴定，而是借其精神引发情感。

4、在竞价初期，为了有效设置“价格锚点”，拍卖师应该？

A、从接近保留价的价格开始

B、从一个远高于市场预期的价格开始

C、等待第一位竞买人出价后再报价

D、直接公布保留价

【答案】B

【解析】正确答案是B。锚定效应是指人们在做决策时会过度依赖接收到的第一个

信息（锚点）。在拍卖中，一个较高的起拍价（或拍卖师的首次报价）可以成为一个高

锚点，使得后续的竞价都围绕这个相对较高的水平展开，从而可能推高最终成交价。A

选项从接近保留价开始，锚点过低，不利于价格攀升。C和D选项则放弃了主动设置

锚点的机会。知识点：锚定效应在拍卖中的应用。易错点：可能担心起拍价过高会吓跑

竞买人，但专业的拍卖师会配合其他技巧来管理这一风险。

5、当现场出现两位竞买人激烈对峙，互不相让时，拍卖师应优先考虑？

A、尽快落槌成交，避免冷场

B、引导全场为他们的热情鼓掌

C、在两位竞买人之间建立更紧密的心理联系

D、引入第三方竞买人，打破僵局

【答案】C

【解析】正确答案是C。在激烈对峙中，两位竞买人可能陷入“零和博弈”的心态，将

对方视为纯粹的对手。此时，拍卖师可以通过语言技巧（如“感谢两位对这件珍品的共同

珍视”）将竞争关系转化为对拍品共同价值的认可，降低对抗性，引导他们进入“价值竞

争”而非“面子竞争”，这更有利于价格的