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2025年超星尔雅学习通《市场销售策略与销售技巧案例研究》章节测试题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在市场销售策略中，确定目标市场的前提是（）

A.了解竞争对手

B.分析自身资源

C.市场细分

D.产品创新

答案：C

解析：市场细分是确定目标市场的第一步，通过对市场进行划分，可以更精准地识别和定位潜在客户群体。了解竞争对手、分析自身资源和产品创新都是重要的销售策略组成部分，但不是确定目标市场的前提条件。

2.销售人员与客户建立信任关系的关键在于（）

A.展示专业知识和技能

B.不断推销产品

C.认真倾听客户需求

D.提供高折扣优惠

答案：C

解析：认真倾听客户需求是建立信任关系的基础，通过倾听可以更好地理解客户的真实意图和需求，从而提供更符合客户期望的解决方案。展示专业知识和技能、不断推销产品和提供高折扣优惠虽然也是销售技巧的一部分，但不是建立信任关系的关键。

3.在销售过程中，FAB法则指的是（）

A.Feature,Advantage,Benefit

B.Fault,Advantage,Benefit

C.Feature,Advantage,Bonus

D.Fault,Advantage,Bonus

答案：A

解析：FAB法则是指Feature（特性）、Advantage（优势）和Benefit（利益），这是销售人员用来描述产品的一种有效方法。通过强调产品的特性、优势以及这些特性如何为客户带来利益，可以更有效地吸引客户的注意力并促成销售。

4.销售预测的主要依据是（）

A.历史销售数据

B.市场调研结果

C.销售人员意见

D.竞争对手动态

答案：A

解析：历史销售数据是销售预测的主要依据，通过分析过去的销售趋势和模式，可以更准确地预测未来的销售情况。市场调研结果、销售人员意见和竞争对手动态虽然也是重要的参考因素，但不是主要依据。

5.在销售谈判中，妥协的目的是（）

A.显示自己的软弱

B.达成双赢的结果

C.避免冲突

D.获得更多的利益

答案：B

解析：妥协的目的是达成双赢的结果，通过双方都愿意接受的方案，可以维护良好的客户关系并促进长期合作。显示自己的软弱、避免冲突和获得更多的利益虽然可能是妥协的副产品，但不是其主要目的。

6.销售人员跟进客户的最佳时机是（）

A.签订合同后

B.提供售后服务时

C.客户提出需求时

D.定期拜访时

答案：C

解析：客户提出需求时是跟进的最佳时机，因为这时客户对产品或服务有明确的需求和兴趣，跟进可以更好地满足客户需求并促成销售。签订合同后、提供售后服务时和定期拜访时虽然也是跟进的机会，但不如客户提出需求时及时和有效。

7.在销售过程中，SPIN提问法指的是（）

A.Situation,Problem,Implication,Need-payoff

B.Solution,Problem,Implication,Need-payoff

C.Situation,Problem,Solution,Implication

D.Solution,Problem,Implication,Need

答案：A

解析：SPIN提问法是指Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（暗示）和Need-payoff（需求收益），这是一种有效的销售提问技巧。通过逐步引导客户发现问题并认识到问题的严重性，从而激发客户的需求和购买意愿。

8.销售人员制定销售计划的首要步骤是（）

A.设定销售目标

B.分析市场情况

C.确定销售策略

D.分配销售资源

答案：B

解析：分析市场情况是制定销售计划的首要步骤，通过了解市场趋势、竞争对手动态和客户需求，可以为制定销售目标和策略提供依据。设定销售目标、确定销售策略和分配销售资源虽然也是制定销售计划的重要步骤，但需要在分析市场情况的基础上进行。

9.在销售过程中，WIIFM法则指的是（）

A.WhatsInItForMe

B.WhyImFit

C.WhatsInItForUs

D.WhyImFocused

答案：A

解析：WIIFM法则是指WhatsInItForMe（这对我来说有什么好处），这是销售人员用来从客户的角度思考问题的一种方法。通过关注客户的需求和利益，可以更好地满足客户期望并促成销售。

10.销售人员提升销售技巧的主要途径是（）

A.参加培训课程

B.阅读销售书籍

C.向经验丰富的销售人员学习

D.以上都是

答案：D

解析：销售人员提升销售技巧的主要途径包括参加培训课程、