4S店汽车销售流程与应用培训.pptVIP

★汽车制造公司/汽车销售企业总裁、总经理

★与市场营销相关的各部门经理

★大客户主管

★一线销售人员及门厅销售接待人员;★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变;★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？;课程提纲;第一讲客户开发（上）;第二讲客户开发（下）;第三讲客户接待（上）;第四讲客户接待（下）;第五讲需求咨询（上）;第六讲需求咨询（下）;第七讲车辆的展示与介绍（上）;第八讲车辆的展示与介绍（下）;第九讲试乘试驾;第十讲处理客户的异议;第十一讲签约成交;第十二讲交车服务与售后跟踪服务;第1讲客户开发（上）;引言;.;访问及接待前的准备;汽车销售流程的内容;1．客户开发;3．需求咨询（分析）;5．试乘试驾;7．成交资讯;8．交车服务;9．售后跟踪;最大的难题是什么;如何解决这些难题;名词解释;3．汽车消费的两个层次;【本讲小结】;第2讲客户开发（下）;制定开发潜在客户的方案;走出去;请进来;确定开发客户的优先等级;客户开发的准备工作;.

;.

;如何制定客户开发方案;.;【案例】;3．把握与客户见面的时间;4．与客户见面时的技巧;.

;5．学会目标管理;.

;访问、接待前的准备;;.;.;1．业务能力;.;2．个人素质;【案例】;良好的心理素质;与客户建立互信关系;.;.;【案例】;【本讲小结】;第3讲客户接待（上）;必要的商务礼仪;【案例】;2．接电话的礼仪;.;3．转电话的礼仪;4．回答问题的礼仪;.;.;【案例】;.;了解来店客户的心理状态及其应对方法;心理状态;.;.;.;应对方法;.

;第4讲客户接待（下）;了解来店客户的心理状态及其应对方法（下）;.;.;【案例】;.;如何缓解客户进店后紧张的心理状态;【案例】;.;.;.;如何解决这些问题;做好来店/电及意向客户的管理;.

;.;如何进行客户管理;第一个等级;第二个等级;第三个等级;第四个等级;2．如何应用客户级别分类;3．客户意向级别分类的好处;【本讲小结】;第5讲需求咨询（上）;了解客户的需求;【案例】;.;.;第6讲需求咨询（下）;认真地聆听;听的两种类型;【案例】;案例2：;?

听的方法

销售人员在了解客户的需求、认真倾听的???程中还要注意一些方法。;.;【案例】;善意应用心理学;分析和帮助客户解决疑难问题;【案例】;【思考题】;【本讲小结】;第7讲车辆的展示与介绍（上）;车辆展示的要点;执行的要点

----在这个原则之下，我们应把握如下一些执行的要点：;执行的标准

仅有执行要点还不够，还要制定一些执行的标准。我们就以视线以内作为标准，即以眼睛所能看到的地方进行评价;2．第二个标准，展车的卫生情况;.;3．第三个标准，细节;.;.;.;.;绕车介绍（上）;1．1号位;2．2号位;第8讲车辆的展示与介绍（下）;3．3号位;4．4号位;5．5号位;6．6号位;车辆介绍的技巧与方法

?;1．常见问题;2．FAB法;【案例】;案例2：;案例3：;3．专业术语;【案例】;【案例分析】;【本讲小结】;第9讲试乘试驾;试乘试驾的流程;2．问题原因;3．解决办法

——通过介绍试乘试驾的流程，希望能够给大家提供一个方法来改变这种现状。;试乘试驾流程图;执行流程与客户的参与和确认;1．车门的声音;2．发动机的动力;【案例】;我们前面讲过，在做静态介绍的时候有一个六方位的绕车介绍。第6号位是指车的发动机室。试发动机的油门有几个好处：;3．车辆的操控性;.;4．请客户进展厅;5．留住客户;6．确认事先所谈问题;第10讲处理客户的异议;处理客户的异议;2．异议的产生不可回避;3．异议的种类及其原因;.;.;4．处理异议的方法

--我们在处理客户不同意见的时候应怎么应对？这里给大家提供一些参考：;.;【案例】;【案例】;【本讲小结】;第11讲签约成交;“临门一脚”失利的原因;.;“临门一脚”应该怎么做

我们在这个环节应该如何应对呢？;2．适时建议购买;客户有两个信号：行为信号语言信号;.;语言信号;其他信号;3.适用成交技巧;二选一法;诱导法;赞美法;.;4.成交阶段的风险防范;第12讲交车服务与售后跟踪服务;交车服务;【案例】;.;交车流程;车辆与相关文件的交接和确认;2.应该怎么做;跟客户交代清楚;第二个是整车部分;第三个是服务部分;将友好关系推向高潮;售后跟踪服