门店销售与服务1.成交目标与原则.docxVIP

《门店销售与服务》

《门店销售与服务》

第

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知识点学案

知识点名称

成交目标与原则

课时

1

学习目标

了解成交内涵及重要性知道成交的基本原则有哪些。通过本知识点的初步学习树立顾客中心和诚信的销售理念。培养学生实事求是、认真细致的工作态度。

重点难点及解决方法

重难点：成交的内涵

解决方法：利用学生生活中的小案例进行教学，帮助其理解知识点内涵。

职业素质

培养手段

通过课前自己探索完成课前任务，培养创新探索的精神和自我学习的能力，并在教学内容学习过程中，注重老师的语言引导和教学内容中的素材挖掘、体会、领悟、吸收教学视频中与教学材料中传递的正确价值导向，并注重今后工作中所需的语言表达，锻炼团队合作能力以及竞争意识向学生不断灌输，为今后的职业生涯奠定素质基础。

学习方法

课前合作探究、找出问题；

课上针对性听讲、借鉴案例突破重难点；

课后练习提升、阅读拓展。

学习资源

课程平台、教学案例、知识点教学视频、练习题库

学习步骤

教学内容

学习

活动

一、课前热身

二、课中精讲

三、课后提升

推销阀门案例

与上面的故事一样，甲推销员不能准确把握成交要求提出的时机。进行线上线下相结合的调研，将调研结果整理上传到学习通讨论区。

（一）课前任务解析

听取老师对课前任务完成情况的总结，对照大家的任务成果和存在问题分析自身的学习问题。

（二）新知识点学习

1.成交内涵

所谓推销成交就是顾客接受推销人员的推销建议，立即购买推销产品的行动过程。要成交必须发挥推销人员的主观能动性。要成交必须说服顾客，促使其采取购买行为的过程。要成交必须尊重顾客的意见，反复与顾客进行沟通，有沟通无障碍。

2成交环节的重要性

成交环节的重要性，推销活动的目的就是达成交易。前面工作做得再好，最后不能达成交易，等于白做。

《案例》

足球比赛中的临门一脚。后卫铜墙铁壁，防守极严；中场控球能力强，屡屡向前方输送弹药；前锋就是不争气，临门一脚太臭，不是偏了，就是高了。这样的球队是赢不了比赛的。

篮球比赛中的投篮。球员身高有优势，能抢到篮板球，传接球也不错，能把球传到前场，就是投篮命中率太低，不能把球投进篮筐，比赛必输无疑。所以无论实在比赛中还是销售中，我们都要把握好时机。

（二）成交三原则

1.主动

推销员要主动向顾客提出成交要求。

美国施乐公司董事长曾经说过：“推销员提出成交要求，与射击中的抠动扳机一样。如果你瞄准了目标，最终没有抠动扳机，目标瞄得再准，也是毫无意义的。”

我们有很多推销人员，与顾客联系得非常紧密，产品解说得也非常好，就是不知道或不敢向顾客提出成交要求。一项调查结果显示：有71％的推销员未能及时地向顾客提出成交要求。

2.自信

推销员要以大胆、自信的口吻向顾客提出成交要求，不可支支吾吾、犹犹豫豫、吞吞吐吐。

自信是具有传染力的，当推销员自信时，顾客也会坚定购买信心。正如美国十大推销高手之一的谢菲洛说：“成交的最后关头，自信是绝对必要的成分。”

3.坚持

现在的最缺乏的就是坚持，有很多推销员在向顾客提出成交要求，遭到顾客拒绝后就放弃了。他们拜访了某位顾客，向顾客提出成交要求后，顾客说：

“我现在不想买”；

“你们的东西太贵了，我没钱”；

“你们的产品不好，我不喜欢”。

推销员听到这类顾客拒绝的话之后，就收拾东西走人，匆匆忙忙去敲下一位顾客的门。他们想象中的顾客都是那种直爽、理智的人，认为只提出一次成交要求就够了，不需要罗罗嗦嗦、浪费口舌。

（三）课堂小节

推销最后一步促成交易，在成交目标中我们要有工作认真精神、主动服务顾客意识，培养主动服务顾客、爱岗敬业、诚实守信。紧密结合行业发展和岗位需求，达到成交目的。

1.成交内涵

2.成交三原则

3思政总结

以上是我们的本节课内容，掌握推销三原则的内容，重点理解成交内涵的重要性

1.完成本知识点练习题

2.完成课后作业

3.预习下一知识点并完成课前任务

课前参照学习材料进行学习探索，完成课前任务，找出学习中存在的问题。

带着课前问题进行听讲、记录关键点，遇到难点问题到互动区提问。