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慢思考快成交
如何成为理财经理
目录
TOC\h\h第1章资产配置的起点是资产
\h什么是资产配置：从买基金和卖基金说起
\h什么是资产：核心是理解“一切收益有来源”
\h债券资产的收益来源与波动原因
\h股票资产的收益来源与波动原因
\h来自熊市的基金销售经验
\h第2章多角度理解资产配置
\h从实务的角度看资产配置
\h从资产属性的角度看资产配置
\h从家庭总资产的角度看资产配置
\h从产品销售的角度看资产配置
\h第3章产品销售逻辑：从资产角度出发
\h偏债混合基金：关键在于解决客户的线性思维
\h基金定投：在业务与效率中找平衡
\h三年期偏股型基金：起伏不重要，“高度”才重要
\h第4章为客户创造价值：理财经理的初心
\h财富管理的定义
\h客户对财富管理的需求及其时代背景
\h财富管理的核心是经营信任
\h第5章如何赢得客户的信任
\h有料：要专业也要有边界
\h有心：尊重客户
\h有趣：拉平与客户的差距
\h第6章如何获得客户
\h如何培养赞美的习惯
\h如何打开客户的话匣子
\h如何做到理解和包容
\h如何有效地说服
\h如何主导与客户的沟通
\h如何更好地表达
\h第7章理财经理如何保持精进
\h明确提升的路径
\h慢，就是快
\h建立个人底层认知逻辑
\h给理财经理的50条经验
第1章资产配置的起点是资产
什么是资产配置：从买基金和卖基金说起
提起资产配置，许多人总是习惯于宏大的叙事逻辑。话术、技术和艺术让人“傻傻分不清楚”，模型、数据和策略听得人“如堕五里雾中”。面对这个财富管理中最重要的概念，我们先不需要高屋建瓴，而是从日常最基本的工作——买基金和卖基金的角度出发，来讨论到底什么是资产配置。
从我个人多年的工作经验来说，买基金和卖基金遇到的所有问题，其实都可以归结成一个：基金到底能不能赚钱？许多客户觉得能，但是得靠运气，可以试试，不行就卖出。所以，从“二八法则”的角度来看，我们一直在努力解决的是，人们对财富增值的向往和人们不相信基金长期能够赚钱之间的矛盾。
当然这也不能怪客户，客户也难。我们已经知道了许多客户没在基金上赚到钱的表面原因，比如追涨杀跌、持有期短、习惯高买低卖等。我们也了解解决这些问题的方法是对客户进行投资者教育。投资者教育的方法也很简单，就是告诉客户要长期持有或者低位补仓。于是许多卖基金的话术可以总结为两条：一是，快要见底了，所以您要买；二是，依然看好，所以您得再买点儿。
但是，问题就在“长期持有”这四个字上。这是一个永远正确但很浅层的答案，这种类型的答案经不起深究。
我们可能经常听到下面的对话。
“为什么买基金要长期持有？”
“因为长期持有好，长期持有收益率高啊。”
“为什么长期持有好，长期持有收益率高呢？”
“因为，过去是这样的，不信我给您看数据。”
“但是过去有些基金我持有了很久但还是没赚钱，这是什么情况？”
“那是因为，可能您没有止盈或者止损。”
“你不是说要长期持有吗，怎么又止盈了呢？”
“呃，这个是不矛盾的。而且基金还需要挑选，并不是所有的基金都很好。”
“哦，也就是说，买基金还是得靠运气。”
“不，买基金要挑选，要长期持有，还要进行资产配置。”
“什么是资产配置？”
“就是要配置多个不同类型的产品。”
“那就还是要买基金啊。”
对话到这里，基本上理财经理和客户会一起晕了。于是有一个笑谈，初级的产品销售人员用得最多的两句话：“姐，我跟你说个真事儿。”（这是卖保险的。）“哥，你信我。”（这是卖基金的。）
所以，“长期持有”并不是投资的底层逻辑，这样告诉客户怎么投资基金只是出于“大树底下好乘凉”的懒惰。为什么这么说呢？许多人在做投资者教育的时候经常“大言不惭”地说：“不要追涨杀跌。”这里的问题是：第一，教育别人的人自己可以做到吗？第二，“不要追涨杀跌”这个道理大家都懂，需要你来教育吗？第三，你真的觉得有能力仅通过几句话就能让客户不追涨杀跌吗？
“别人贪婪我恐惧，别人恐惧我贪婪。”这句话很多人都知道，但知易行难，因为这是逆人性的。为什么人们会追涨杀跌？因为趋利避害才是顺人性的。真金白银买基金后，涨了，赚钱了，我们能觉得基金不好吗？大概率要继续买啊。跌了，心疼啊，基金就是个坏东西，大概率要卖。这个轮回意味着客户可能根本不知道基金是什么。在有些客户的眼中，买基金可能跟打麻将一样，输赢全靠手风，盈亏全靠运气。
也就是说，客户可能根本不知道基金是什么，基金是怎么赚钱的，基金为什么会有波动。我们可以想象一下，我们这些专业人士的路演，在客户的眼里也许跟麻将教学没什么差
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