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2025年拍卖师创造竞价高潮的肢体语言引爆点专题试卷及解析1

2025年拍卖师创造竞价高潮的肢体语言引爆点专题试卷及

解析

2025年拍卖师创造竞价高潮的肢体语言引爆点专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖会中，当竞价进入胶着状态时，拍卖师通过突然停顿并目光锐利地扫视

全场，其主要目的是什么？

A、给予竞买人思考时间

B、制造紧张气氛，施加心理压力

C、确认出价人的身份

D、等待拍卖助理的提示

【答案】B

【解析】正确答案是B。拍卖师在关键时刻的突然停顿和锐利目光，是一种经典的

“节奏控制”技巧。它打破了原有的竞价节奏，通过制造瞬间的寂静和不确定性，给场内

竞买人施加心理压力，迫使他们快速做出决策，从而可能激发出更高的出价或促使犹豫

的竞买人出手。A选项错误，因为停顿的目的并非给予思考时间，而是压缩思考时间。

C选项错误，确认身份通常在落槌前进行，且方式更明确。D选项错误，拍卖师是现场

的主导者，不应依赖助理的提示来控制节奏。知识点：拍卖师肢体语言的节奏控制与心

理引导。易错点：将停顿误解为程序性环节，而非策略性手段。

2、拍卖师在报出新高价时，身体微微前倾，手掌向上做出邀请姿态，这一肢体语

言传递的核心信息是？

A、对当前价位表示满意

B、邀请并鼓励竞买人继续出价

C、警告竞买人价格已过高

D、示意该拍品即将成交

【答案】B

【解析】正确答案是B。身体前倾和手掌向上的邀请姿态，是一种开放且积极的非

语言信号。它表达了拍卖师的欢迎和鼓励姿态，向全场传递“还有机会，请继续出价”的

信息，旨在降低竞买人的心理门槛，激发他们参与竞价的欲望。A选项错误，拍卖师的

中立性要求其不能对价位表现出个人情绪。C选项错误，警告通常伴随更严肃的表情和

封闭性姿态。D选项错误，即将成交的信号通常是目光聚焦、手势收拢等。知识点：开

放性肢体语言在竞价激励中的应用。易错点：未能区分不同手势（如向上邀请与向下指

示）在拍卖语境下的不同含义。

3、在创造竞价高潮的过程中，拍卖师使用“落槌假动作”（即举起槌子做出即将落下

的姿态，但并未落下），这一技巧主要利用了竞买人的哪种心理？

2025年拍卖师创造竞价高潮的肢体语言引爆点专题试卷及解析2

A、从众心理

B、稀缺性心理

C、损失厌恶心理

D、锚定效应

【答案】C

【解析】正确答案是C。损失厌恶心理是指人们面对损失时的痛苦感远大于获得同

等收益时的愉悦感。“落槌假动作”制造了“机会即将永远失去”的紧迫感，竞买人为了避

免“错过这件拍品”的潜在损失，可能会在最后一刻冲动地加价。A选项从众心理更多通

过“某某先生已出价”来激发。B选项稀缺性是拍品本身的属性，而非动作创造。D选项

锚定效应通常由起拍价或首次出价设定。知识点：利用“损失厌恶”心理的拍卖技巧。易

错点：将制造紧迫感的技巧与利用其他心理机制的技巧混淆。

4、当拍卖师希望将竞买人的注意力从价格数字本身转移到拍品的独特价值上时，

最有效的肢体语言组合是？

A、快速挥动手臂，提高音量

B、单手指向拍品，眼神充满欣赏

C、双手交叉于胸前，表情严肃

D、频繁看手表，暗示时间有限

【答案】B

【解析】正确答案是B。单手指向拍品（指示性手势）能将全场的物理焦点和注意力

引导至拍品上，而眼神充满欣赏（情感性表情）则是一种价值暗示，通过拍卖师的权威

身份为拍品的独特性和艺术性背书。这种组合能有效引导竞买人重新评估拍品价值，而

非仅仅纠结于价格。A选项会制造紧张感，但焦点仍在竞价过程而非拍品。C选项传递

的是封闭和拒绝的信号。D选项虽然能制造紧迫感，但焦点是时间而非价值。知识点：

引导性肢体语言与价值重塑。易错点：忽略了手势、眼神和表情的组合效应，只考虑单

一动作。

5、在高端艺术品拍卖中，拍卖师在描述拍品背景故事时，配合缓慢、优雅的手部

划动，其主要作用是？

A、展示自己的专业素养

B、配合叙事节奏，营造高雅氛围

C、给后台工作人员传递信号