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销售线索管理与客户关系记录模板

适用工作情境

销售人员对潜在客户（如展会咨询、官网注册、推荐介绍等来源）的初步接洽与需求挖掘；

跨部门协作时（如市场部移交线索、技术部支持方案），保证客户信息传递的连贯性；

客户关系维护阶段，记录重要沟通节点、合作进展及个性化需求，为长期合作提供依据；

销售管理者复盘团队业绩时，通过数据化分析线索转化率、客户活跃度等关键指标。

操作流程详解

第一步：线索收集与来源标注

操作说明：

通过多渠道获取销售线索，包括但不限于：展会登记、线上表单提交、客户主动咨询、合作伙伴转介绍、老客户推荐等。

对线索来源进行明确标注（如“XX行业展会”“官网留言”“客户*推荐”），便于后续分析渠道有效性。

初步记录线索基础信息：客户名称/个人姓名、所属行业、初步需求描述（如“需要采购XX设备”“寻求XX解决方案”）、首次接触时间。

第二步：线索初步筛选与分级

操作说明：

根据线索的“需求匹配度”“预算规模”“决策链完整性”等维度进行评估，划分为A（高意向）、B（中意向）、C（低意向）三级。

A级：需求明确、预算充足、决策人已接触，建议1周内跟进；

B级：需求部分明确、需进一步确认预算，建议2周内跟进；

C级：需求模糊或暂无明确计划，建议1个月周期性维护。

对不符合目标客户画像的线索（如非目标行业、预算远低于标准），标记为“暂缓跟进”，避免资源浪费。

第三步：客户信息完整录入

操作说明：

在模板中录入客户详细信息，包括：

基础信息：客户名称、所属行业、企业规模（员工数/营收）、联系人*（姓名/职位/联系方式，内部保密）；

需求背景：具体需求痛点、期望达成目标、采购时间节点、预算范围；

关联信息：竞争对手对比、过往合作记录（如有）、客户决策链（关键人及影响者）。

保证信息真实、完整，避免模糊表述（如“大概需要”“可能近期”），可补充附件（如客户提供的需求文档、会议纪要）。

第四步：多轮跟进动态记录

操作说明：

每次与客户沟通后，24小时内更新“跟进记录表”，内容包括：

跟进时间、方式（电话/会议/邮件）、参与人员（销售代表、技术支持等）；

沟通核心内容（客户反馈的疑问、新增需求、对方案的意见）；

下一步行动计划（如“提供报价方案”“安排产品演示”）、负责人及截止时间。

对客户提出的异议或问题，记录解决方案及处理进度，保证闭环管理。

第五步：客户关系深度维护

操作说明：

对于成交客户，记录合作细节（合同签订时间、服务内容、关键联系人*），定期回访（如每季度1次），知晓满意度及续约意向。

对于未成交客户，分析未合作原因（价格、方案、时机等），纳入“潜在客户池”，通过节日问候、行业资讯分享等方式保持联系，等待二次转化机会。

标记客户个性化需求（如“偏好邮件沟通”“关注售后响应速度”），在后续互动中针对性调整服务策略。

第六步：数据定期复盘更新

操作说明：

每周/每月对线索数据进行复盘，分析各渠道线索转化率、A级线索跟进效率、客户生命周期阶段分布等，优化资源分配。

对长期无进展的线索（如超过3个月无互动），核实客户状态（如联系方式失效、需求变更），及时更新线索标签或归档。

模板结构参考

表1：销售线索基础信息表

字段名

示例内容

填写说明

线索编号

XSL001

按年度+流水号，唯一标识

来源渠道

XX行业展会

如“官网”“转介绍”“电话咨询”

客户名称

XX科技有限公司

企业客户全称/个人客户姓名

所属行业

制造业-自动化设备

按行业分类标准填写

联系人*

张三（采购经理）

姓名+职位，内部保密

联系方式（内）

5678（仅内部使用）

避免泄露外部隐私

初步需求

采购智能仓储，预算50万

简明描述核心需求

线索等级

A

A/B/C三级

状态

跟进中

待跟进/跟进中/成交/暂缓跟进

负责人

李四（销售代表）

分配的销售人员

创建时间

2024-10-0109:00

线索首次录入时间

表2：客户跟进记录表

字段名

示例内容

填写说明

关联线索编号

XSL001

关联表1的线索编号

跟进时间

2024-10-0514:30

精确到时间

跟进方式

现场会议

电话/会议/邮件/拜访

参与人员

李四（销售）、王五（技术）

内部人员姓名

沟通内容

客户关注设备稳定性，要求提供案例

记录核心沟通点及客户反馈

客户反馈

需补充同类企业合作案例

明确客户需求或疑问

下一步计划

10月8日前提供3个案例

具体行动+负责人+截止时间

跟进人

李四

记录人

表3：客户关系状态表

字段名

示例内容

填写说明

客户名称

XX科技有限公司

关联表1的客户名称

成交日期

2024-10-15

若未成交则留空

合同金额

48万元

若未成交则留空

服务周期

2024.10.15-2025.10.14

合作起止时间

关键联系