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2025年珠宝店店长工作总结及2026年工作计划

2025年是珠宝行业竞争格局加速演变的一年，消费需求分化、线上线下渠道融合深化、年轻客群审美迭代，对门店运营提出了更高要求。作为XX珠宝（注：虚构品牌）XX门店店长，本年度我围绕“稳存量、拓增量、强服务、提效能”主线，带领团队完成全年销售目标108%，会员复购率同比提升6个百分点，团队人均效能增长12%。现将具体工作情况及2026年规划总结如下：

一、2025年工作总结：核心指标达成与关键动作落地

（一）经营指标：销售目标超额完成，结构优化初见成效

全年总销售额2860万元，同比增长8%（2024年2650万元），超额完成年度目标（2650万元）。分品类看，黄金类产品贡献58%（1659万元），同比增长12%，主要得益于古法金、国潮IP联名款（如与故宫文创合作的“吉庆有余”系列）的热卖；钻石类占比28%（801万元），受婚恋市场需求波动影响，同比微降3%，但通过小克拉（30-50分）高性价比款及“悦己”场景营销（如生日纪念、职场晋升）弥补了部分缺口；彩宝及定制类占比14%（400万元），同比增长25%，成为新增长点，主要依托年轻客群对个性化设计的需求爆发。

客单价方面，全年平均客单价7200元，同比持平但结构优化：黄金类客单价从4800元提升至5200元（因大克重古法金销售占比增加），钻石类客单价从1.2万元降至1.1万元（小克拉产品占比提升），彩宝定制类客单价稳定在2.5万元以上。会员消费占比65%（2024年58%），其中年消费5万元以上的高净值客户贡献42%销售额，复购频次平均2.3次/年，较去年提升0.4次。

（二）客户运营：分层服务深化，私域流量激活

本年度重点推进“会员精细化运营”，建立“基础会员-潜力会员-高净值会员”三级标签体系：

1.基础会员（消费1次或累计消费＜1万元）：通过生日赠礼（定制首饰清洁套装）、节日祝福短信+小程序优惠券（满1000减100）提升触达，全年转化复购率从18%提升至25%；

2.潜力会员（累计消费1-5万元）：每月推送“专属款推荐”（如根据历史购买偏好推送同系列新品），每季度邀请参加“珠宝保养课堂”，并提供免费清洗、改圈等增值服务，复购率从35%提升至45%；

3.高净值会员（累计消费＞5万元）：配备专属顾问，提供“一对一设计咨询”（如为客户定制结婚十周年纪念戒指）、限量款优先购、重要节日（如春节、中秋）上门拜访等服务，全年复购率保持65%，转介绍率从22%提升至30%（成功转化新客户28人，贡献销售额190万元）。

私域运营方面，通过企业微信沉淀客户4200人（较年初增长1500人），建立12个客户群（按年龄、兴趣分层，如“95后珠宝爱好者群”“宝妈珠宝交流群”），群内日常分享珠宝知识、新品预告，每周三设“福利日”（限时秒杀小克重黄金串珠、钻石耳钉），全年群内转化销售额380万元，占总销售额13%。

（三）团队管理：能力梯队建设，效能与凝聚力双提升

门店现有员工12人（销售9人，售后2人，陈列1人），本年度通过“培训-考核-激励”三位一体机制提升团队能力：

-培训：每月2次专业培训（珠宝知识、销售技巧）、1次服务标准强化（如“5分钟接待流程”“异议处理话术”），邀请品牌总部培训师开展“高客单销售场景模拟”专项训练（针对高净值客户需求挖掘、情感共鸣技巧），全年人均培训时长48小时（2024年32小时）；

-考核：调整KPI结构，销售目标（50%）、客户满意度（30%，通过问卷星线上评分）、复购率（20%），避免“唯销售额”导向；新增“服务之星”“转化能手”等单项奖，每月评选并公示；

-激励：设置“团队协作奖金”（完成月度目标后，额外奖励3000元用于团队活动），季度销售冠军奖励“品牌之旅”（赴珠宝产地参观），全年员工流失率5%（行业平均12%），新员工3个月转正率85%（2024年60%）。

团队效能方面，人均销售额238万元（2024年212万元），其中3名资深销售人均销售额超300万元，2名新员工通过师徒制（“1对1带教”）3个月内达到团队平均水平。

（四）货品与陈列：动态调整+场景化展示，提升转化

全年货品周转天数从90天缩短至75天（行业平均85天），主要通过“精准采购+滞销款快速处理”实现：

-采购端：根据历史销售数据（如黄金类中30-50克产品占比60%）、会员需求反馈（年轻客户偏好轻量时尚款）调整进货结构，减少100克以上黄金投资款（占比从25%降至15%），增加20克以下“可日常佩戴”黄金串珠、锁骨链（占比从15%升至25%）；

-滞销款处理：针对3个月未动销的钻石款（如1克拉以上高价位产品），推出“买钻送戒托”“限时折扣+延保服务”组合活动，全年清理滞