商务谈判的准备课件.pptVIP

商務談判的準備第一節資訊準備一、準備的內容談判環境的調查談判對手的調查自我評估二、準備的手段一、資訊準備的內容（一）談判環境調查英國談判專家P.D.V《合同談判手冊》1、政治狀況（國家對企業的管理程度、對企業的領導形式、談判專案是否受到政治上的關注，例如中海油收購美國尤尼克案例，洛陽軸承收購案）對手當局的政治穩定性、雙方政府間的關係有沒有曾經用過間諜手段（竊聽器或美人計）２、宗教信仰（信仰何種宗教以及宗教對該國政治事務、法律制度、國別政策、行為規範、節假日以及工作時間的影響）３、法律制度（何種法系？法律的執行狀況、案件受理時間、仲裁程式、律師的職業操守）４、商業做法（企業決策、合同習慣、律師的作用、商業賄賂、常用語種以及法律效律等）５、社會習俗（稱呼、禮儀、業餘時間和娛樂時間能否談業務、禮物贈送習慣、能否當眾接受批評、禁忌的話題、婦女的權力等）６、財政金融狀況（外債、外匯儲備、匯率制度、國際支付的信譽、外匯獲取的手續、稅法、利潤能否順利匯出）７、基礎設施和後勤供應系統。８、氣候狀況。（二）對談判對手的調查１、客商身份的調查（表格）２、談判對手的資信調查（法人資格、資本信用、履約能力）３、談判對手的許可權４、對手的時限（案例）５、其他：對手的成員組成、興趣、愛好、性格、對己方的評價等。（三）對自己的評估欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知。知人者智，自知者明。１、談判信心的確立（信心來自己方的實力與優勢以及自己的準備工作，如有無備選方案）２、自我需要的認定（需要什麼、各種需要的優先程度、滿足需要的替代方案、滿足對方需要的能力鑒定）(排序並制定備選方案)(馬斯洛的需求理論）確定自己的談判目標最優談判目標可接受目標最低可接受的目標（最佳替代方案，BestAlternativetoaNegotiatedAgreement,簡稱BATNA)１．最優目標比如，在一個企業與一家銀行之間的資金供求談判中，需方可能實際只想得到50萬元資金，但談判一開始時需方可能報價80萬元，這80萬元就是需方談判的最優期望目標，這個數目比他實際需要的50萬元指標還多出30萬元。如果用一個公式表達就E＝Y＋△Y這裏的E是需方談判代表的最優期望目標，Y是需方實際的需要爭取達到的指標，△Ｙ是需方談判代表多報的目標增量。二、可接受目標可接受目標是談判人員根據各種主客觀因素，考察種種具體情況，經過科學論證、預測和核算之後所確定的談判目標。可接受的目標能夠滿足談判一方的某部分需求，實現部分利益的目的。可接受目標的實現，意味著談判的勝利，在談判桌上，為了達到各自的可接受目標，雙方都會施展自己的技巧，運用各種策略。三、最低限度目標（保留點）（一）最低限度目標最低限度目標是人們從事談判活動必須達到的目標。對於一般的談判者來說，這類必須達成的目標毫無討價還價的餘地，寧願談判破裂也不肯放棄這個最低限度的目標。在談判桌上，最低目標與最優期望目標之間有著必然的內在聯繫。（二）保留點的確定的步驟用頭腦風暴法確定備選方案估計每一個備選方案確立ＢＡＴＮＡ隨時間改變保留點（Ｐ１５）如何探知對方的臨界點買主可從這些方面著手：①以假設試探。②低姿態試探。③派別人試探。④規模購買試探。⑤低級購買試探。⑥可憐試探。⑦威脅試探。⑧讓步試探。⑨合買試探。二、收集資料的管道1.文字媒介。2.電波媒介。3.統計資料。4.各專門機構。5.知情人員。6.會議。7.公共場所。8.函電、名片、廣告。第二節組織準備一、談判組員的配備與分工(一)配備一般來講需配備如下人員：一位具有一定身份和地位的負責人；一位稱職的貿易法（或經濟法）律師；一位業務熟練的經濟師（或會計師）；一位精通技術的工程師和一位熟悉本次談判業務的翻譯。在配備上述談判人員時，若條件允許的話，不防兼顧各組員性格上的相互補充，以便充分發揮每個人的長處。(二)談判組員的分工將談判組員在專業分工的基礎上進行談判分工，內部要明確規定某人在何種場合下通過何種方式提出哪些問題、哪些問題由誰通過何種方式去回答、在何種情況下由何人去解決問題等。總之，應明確規定當我方任何一個組員去回答或提出或解救一個問題時，其他組員應如何與之緊密配合。要做好這一點就必須首先對組員進行談判分工。