商务谈判与合同签订课件.pptVIP

商務談判與合同簽訂1商務談判概述1)商務談判的含義2)商務談判的特徵3)商務談判應遵循的原則商務談判的含義商務談判也稱商務洽談，是指業務雙方為協河彼此的關係，滿足各自的需求，屈過協商對話以爭取達到意見一致的行為和過程。商務談判的特徵(1)以獲得經濟利益為目的(2)以價值談判為核心(3)注重合同條款的嚴密性與準確性(4)是雙方合作與衝突的對立統一(5)談判的行為特別是協議的產生不能突破雙方的利益底線(6)各方所得利益的確定，取決於各自的談判技巧和實力，以及各種相關的環境因素。商務談判應遵循的原則(1)擴大總體利益原則(2)營造公開、公平、公正的競爭局面原則(3)明確目標，善於妥協原則(4)把人的問題與談判問題分開原則(5)重利益不重立場原則(6)堅持使用客觀標準原則(7)科學性與藝術性相結合原則(8)其他應遵循的原則：自信、可信性、少玩弄花招、不隨便威脅對方2商務談判的內容與類型1)商務談判的內容2)商務談判的類型商務談判的內容(1)技術附件的談判(2)合同條文的談判(3)合同價格的談判商務談判的類型(1)按參加談判的人數規模，可以把商務談判分為個體談判和集體談判(2)按談判的利益主體的數目，可以把商務談判分為雙邊談判和多邊談判(3)按談判雙方接觸的方式，可以把商務談判分為口頭談判和書面談判(4)按談判進行的地點，可以將談判分為主場談判、客場談判、中立談判(5)按談判中雙方所採取的態度和方針，可以將談判分為讓步型談判、立場型談判和原則型談判(6)按談判所涉及到的經濟活動內容，還可以將商務談判分為投資談判、貨物買賣談判和貿易談判、租賃談判、承包談判、“三來一補”談判、勞務買賣談判等3商務談判過程1)摸底階段2)報價階段3)磋商階段4)締結協議階段締結協議階段(1)把握進入成交階段的跡象(2)最後的總結(3)最後一次報價(4)談判記錄及整理(5)簽訂書面協議4商務談判僵局的產生與破解1)僵局產生的原因2)對付僵局的方法僵局產生的原因(1)談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍(2)主觀或客觀的反對意見(3)存在偏見或成見(4)談判中濫施壓力和設置圈套對付僵局的方法(1)事先避免陷入僵局(2)破解談判僵局9.2合同簽訂1合同概述2合同訂立的程式3合同的形式與內容1合同概述1)合同的概念及其特徵2)商事合同及其特徵合同的概念及其特徵合同是締約雙方當事人為實現一定的經濟目的，在自願、互利的基礎上，經過協商一致，確定雙方權利和義務關係的一種協議合同具有以下幾個特徵：(1)合同是雙方或多方的法律行為(2)合同是當事人基於平等地位達成的意思表示一致的法律行為(3)合同是當事人確立、變更、終止權利義務關係的協議(4)合同是具有法律約束力的行為。合同一經依法成立即具有法律約束力商事合同及其特徵商事合同是指在資本經營(含智力經營)中，從事貨物交易業務(包括各種無形財產的交易業務和各種服務諮詢業務)的具有專門知識或技能的人，為了實現資本的保值和增值而在相互間明確權利和義務關係的協議商事合同具有以下幾個特徵：(1)商事合同是商主體之間訂立具有商事性質的合同(2)商事合同必須遵守國家法律規定，符合國家政策和計畫要求，有時，還須遵守國際條約和國際慣例(3)商事合同是以實現某種經濟目的(4)商事合同除即時清結的以外，一般應採用書面形式2合同訂立的程式1)合同的磋商2)合同的書寫3)簽約4)合同的執行和維護合同的磋商(1)要約要約是指一方當事人提出的希望和他人訂立合同的意思表示。(2)承諾承諾即接受（Acceptance)，是指受要約人同意要約的意思表示。