商务谈判中的沟通课件.pptVIP

商務談判中的溝通第一個孩子把半個柳丁拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把柳丁皮留下來磨碎了，混在麵粉裏烤蛋糕吃。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。在商務談判中，雙方要想取得利益最大化，也必須進行充分的溝通。一、正確認識商務談判的特點第一，談判是一個通過不斷調整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調和，互相接近從而達成一致意見的過程。第二，談判具有“合作”與“衝突”的二重性，是“合作”與“衝突”的對立統一。第三，對談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。第四，談判既是一門科學，又是一門藝術，是科學與藝術的有機整體。“科學”告訴我們在談判中如何做，而“藝術”則幫助我們把談判做得更佳。商業談判除了具有上述談判的共性特點外，還具有其個性特徵：其一，所有的業務談判均以經濟利益為目的，這是業務談判的一個典型特徵。其二，所有的業務談判均以價格作為談判的核心。其三，講求洽談的經濟效益。二、把握好商務談判的基本原則一、客觀真誠的原則1、掌握第一手材料，用事實說話2、信譽是業務談判最終成功之本二、平等互惠的原則1．談判的各方沒有高低貴賤之分2、談判各方的需求都要得到滿足三、求同存異的原則四、公平競爭的原則五、講求效益的原則三、商務談判三步曲申明價值（Claimingvalue）創造價值（Creatingvalue）克服障礙（Overcomingbarrierstoagreement）四、商務談判中的藝術（一）開局：為成功佈局（二）中局：保持優勢（三）終局：贏得忠誠五、商務談判中語言的溝通技巧（一）語言要有針對性（二）表達方式婉轉（三）語言表述要靈活應變（四）恰當地使用無聲語言六、商務談判中應解決好的最根本因素——人的因素在商務談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應該承認人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確會深不可測。因此，在商務談判中首先要解決人的問題。我們經常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。要解決好人的因素，就必須遵循這樣一個最基本原則：將人的問題與談判的實質利益區分開。在有些情況下，關係比任何談判結果更重要：如長期商業夥伴、同事、與政府的關係、外交關係等。為了有利於處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實質利益問題區分開來對待。