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商务谈判的结构的具体形式

一、谈判的阶段性结构：

一般地说，洽谈必须经历以下五个阶段：摸底、报价、磋商、成交及认可。

1.摸底阶段。双方都力争取得各自的最大利益，它包括：双方互相了解各自的期望；双方对将要成交的买卖做到大致心中有数；双方都力图把自己的观点化为对方承认的现实；搞清最后成交的大致眉目；在磋商过程中，对于将要实现的目标也要逐步地予以明确。

2.报价阶段。谈判的一方或双方要进行递价或报盘。

3.磋商阶段。双方都极力争取自己一方的利益。

4.成交阶段。随着磋商的逐步深入，双方在某一时刻会突然感到成功在即，于是取得了一致的意见。

5.认可阶段。最后还要对达成的协议给予最终认可。对此，一般要形成书面文件，甚至要给予法律上的认可。

每一商务谈判都要经历这五个阶段，只是这几个阶段间的分明程度不同，或采取的方法不同而已。有的时候，双方在这些阶段之间跳来跳去；有时是对某个议题有了结论以后再从头开始讨论第二个议题。不管怎么说，为了有效地控制谈判过程，洽谈人员一定要把握住上述这五个阶段。

二、谈判的交锋方式结构：

任何商务洽谈都免不了发生冲突，洽谈双方时而意见分歧，时而又趋于一致，有时还会出现就某一问题毫厘必争的激烈冲突局面，令人眼花缭乱。但仔细分析起来，不外乎这么两种交锋形式：一是以我为准，二是各说各的。

1.以我为准的谈判方式。就是在双方交锋的过程中，先由一方对某项条款进行陈述，对方如果有不同看法可以对此提出反驳和攻击。下面通过一个例子来说明这种洽谈方式：

卖方：“我们这种商品每吨售价碎粒35％的（最高）是292美元，碎粒25％的（最高）是304美元。”

买方：“你开价292美元和304美元，不包括运费和关税是吗？”

卖方：“是的。”

买方：“我们希望籼米35％碎粒的每吨284美元，25％碎粒的每吨296美元，包括运费和关税。”

这种方式的特点是：一方先阐明自己的立场，另一方就对方的观点进行反驳，这样反驳的一方表明了自己的态度，先发言的一方也摸清了对方的想法。

2.“各说各的”方式。就是在双方交锋的过程中，一方对某项条款做了陈述，另一方则提出和坚持自己的意见，然后双方在弄清彼此意图之后，再设法解决分歧。我们还引用上例来说明这种方式。

卖方：“我们这种产品每吨单价碎粒的35％（最高）是292美元，25％碎粒的（最高）是304美元。”

买方：“292美元、304美元？价太高了。这大大超过了我们的支付能力，你们怎么能要这样高的价格？”

卖方：“这是市场现价，我们一直按这个价格出售。”

买方：“这就怪了。我们可以找到亚洲的其他卖方，他们的售价比你们的便宜多了。们应该降价。”

这种方式表明，一方先阐明自己的立场，另一方在弄清楚对方的意图后，再明确表达自己的立场，然后第一方搞清楚对方的报价，即明确双方之间的不同观点，并设法共同解决。

在实际商务谈判过程中，这两种方式会导致完全不同的结果。“以我为准”的方式常常使对方在每一项条款上都争论不休。而“各说各的”方式能够使双方明确各自的立场，然后，把注意力集中在“我们应该如何共同解决这一问题”上来。应该牢记，双方的利益在很多地方都不相同，只有适当“给予”才能“获取”。

三、评判人员的精力结构：

任何时候做任何事情，人们的精力和注意力都不是一成不变的，这一变化是有其内在规则可循的，谈判也是如此。洽谈刚开始的时候，双方的精力都十分集中，但持续的时间很短。在这一段时间里，每个人的注意力都高度集中在相同的一些问题上。

但是，充沛的精力不久会明显下降的，明显下降期之后，下降的速度会变慢，直到洽谈的最后阶段，人们的精力下降趋势才停止。只有当人们意识到双方即将达成协议时，各自的精力才会复苏。人们会突然振作起来，但时间也非常短。

此后，再使用什么办法也不会再复苏了。例如，某一洽谈持续时间3小时，那么开始时精力旺盛的阶段只不过十几分钟，而最后情绪高涨阶段也只有十几分钟。再如，在一两个月左右的谈判中，只有前三四天为精力旺盛期，以后的一周里精力明显下降，再以后的一个多月里，精力下降速度减缓，呈缓慢趋势。在双方即将达成协议的最后三天里，才会出现精力充沛期。

当然，人们的精力也不会完全这样，在某个会谈（或一系列会谈）中，人的精力可能会出现较大的波动。洽谈人员就应利用这几个关键时刻，学会并利用相应的谈判技巧，达到自己的洽谈目标。

在一个完整的谈判过程中，注意力总是在谈判开始时和临近结束时高度集中。合格的谈判人员应采取有效措施，充分利用情绪高涨期，与此同时，要善于应对情绪低落期。

总之，谈判的精力结构为：

开始阶段精力充沛。

中间阶段波动式下降。

最后时刻精力再度复苏。

四、谈判的横向与纵向结构

商务谈判因采用的谈判方式不同可以分为横向洽谈和纵向洽谈。横向洽谈的基本方法是把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是几个议题同时讨论，同时取得进