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商务谈判中谈判时间的选择

一、谈判时间分类

谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为四类：

1.己方时间。即对己方有利的时间，包括谈判开始方谈判目标的时间。

2.他方时间。即对他方有利对己方不利的时间，包括谈判开始时间和谈判期限。此时间是他方谈判条件成熟且极易达到谈判目标的时间。此时己方的谈判条件则相对不成熟，谈判准备相对不足。

3.互利时间。即对双方均有利的谈判时间，也包括谈判开始时间和谈判期限。这一时间是谈判双方的谈判条件均已成熟的时间，谈判于此时开场并进行，最易获取成效，实现谈判的目的。

4.利时间。专指谈判双方的谈判条件均不成熟、准备均不充分，不利于谈判展开并进行的时间。对谈判时间还可从不同角度进行分类，如计划（控制）时间、非计划（非控制）时间；主控时间、客控时间、均衡时间等等，但在本质上均可划归为这种类型。

二、谈判时间准备的原则

谈判时间准备的原则包括：

1.互利原则，又称利益均衡原则。谈判的实质是实现双方利益的有条件交换。除非特定情况，不能指望以牺牲一方利益达成谈判目标。在己方或他方时间条件下，强求开场进行谈判，常会招致另一方拒绝。即使勉强开场并进行，也难以取得谈判成果。

这一原则要求谈判力求安排在互利时间展开，这本身即为一种积极的、进取的、建设性的谈判姿态。加上互利时间因素，极其有利于谈判双方取得共识，达成协议。

2.于已有利原则。在互利时间实在难以实现即双方时间实在难以兼顾的情况下，应力争在己方时间谈判，力避在他方时间谈判。为此，可实施诱导策略以充分利用己方时间。如在一系列非正式场合或与对方预接触之中，明知对方谈判条件不成熟而承诺若干利益让渡和优惠措施，以此作为对对方不成熟条件的弥补，促进谈判开场。如此，因对方谈判地位软弱，可在己方时间内以最小的代价取得最大的谈判成果。

一旦在己方时间内能争取谈判开场，就应采用速战速决的策略。为此，应早做时间准备，制定详尽的利用时间计划。缩短谈判时间的一般方法和因素有：长话短说；充分利用现代通讯设备；主谈者应配备精明、强干、善于协调并完善细节的助手；充分利用谈判中的非正式场合，如宴请等场合；涉外商务谈判人员应有较高的外语水平或配有具备此种水平的译员；灵活地对待谈判截止时间，如主要目标达到，大盘框架已定，即可告一段落，以后还可进行若干次完善和补充细节的磋商。若处于他方时间，则应实施拖延策略，将谈判时间推后，以待己方谈判条件的成熟。

为此，既要表明己方谈判意向，又不可匆忙承诺谈判开场和进程时间。若因种种因素可能导致谈判在他方时间开场，则应制定相应时间计划，实施“蘑菇战术”迟滞谈判进程，一来有待己方条件的成熟；二来力求通过慎之又慎的缜密思考与部署，与对方达成利益均衡的结果，将己方不利条件可能带来的损失减至最低限度。

延长谈判时间的一般方法包括：在谈判中多安排休会时间，多开展非谈判性活动；短话长说；经常让对方再次复述问题；提供一大堆不太重要的文件；反复推敲细节等等。于己有利原则的贯彻绝非自相矛盾，它要求针对不同的谈判时间准备不同的方法策略。出现下列情况中的任何一种，决不可将其择定为谈判开场及进行时间：

（1）不仅是他方时间，而且己方准备严重不足。在这种情况下应坚决拒绝谈判。

（2）谈判人员－特别是主谈人员身体、情绪状况不佳，如患病、烦躁、情绪低落、心理负担沉重等等。此种情况应推迟谈判。

（3）不利的自然条件状况，如不利的气候、季节、天气、谈判地点等等。特别是在这种商务谈判

对己方谈判人员形成不利影响的状况下，应推迟谈判或变更谈判地点。

（4）在己方谈判的紧迫程度很高的状态下，万万不可开谈，这往往给对方造成许多沉入的机会。当己方需要某一场谈判并且非常急迫时，应适当提前或推后进行，并采用种利法隐蔽己方的紧迫性，如同时与多个对象展开谈判以显示充分选择的耐心等。