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商务谈判中谈判地点的选择

一、谈判地点分类

该判地点可以划分为三大类：

1.主场，即己方所在地。例如己方的办公室、会议室、接待室、招待所、宾馆等等。在上场进行的谈判称为主场谈判。

2.客场，即对方所在地。可包括对方单位的一切适宜场所。在客场进行的谈判称为客场谈判。

3.中立地点。即谈判双方认同的任一非双方单位所在地。在此地点进行的谈判称为中立地点谈判。对于涉外商务谈判而言，主场指本国的任一地点，客场指对方国家的任一地点，中立地点则指任一第三国家或地区。

主场谈判具有很多优越之处，能使场地对于谈判的重要影响与作用得以充分展现与发挥。舒适的布置和熟悉的环境会使己方信心十足，游刃有余；会使对方在陌生的环境中产生莫名其妙的失落感、不适应感、不安全感。可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题，能够随时收集查询有关资料；他方则会资料相对不足或欠缺。

主场谈判还为己方提供了控制谈判气氛的条件与机会，己方可以利用种种方便条件与因素促进谈判、对他方施加压力。例如室内布置、座位安排、住宿安排、会务活动、会间休息等。主场谈判虽在诸多方面对客方不利，但客方可资利用的一大方便之处恰是主方一大优越之处：在谈判进入白热化阶段后，客方为了摆脱没有把握的决策压力，随时可以借口资料不全扬长而去，撤出谈判。

客场谈判虽有诸多不利之处，但同时也会对己方产生许多有利之处：答应客场谈判是己方自信心极强的一种表示，会使对方惊讶并困惑乃至竭力思索己方之所以答应客场谈判的原因，从而过于谨慎，扰乱其既定谈判计划。此如《孙子兵法》示形战术之一，示强，以震慑对方心理，先声夺人，攻心为上。

客场谈判还有利于已方保持冷静头脑，对每一因素及整个谈判过程作缜密思考与研究，并有利于与对方保持一定距离，时刻牢记自己的使命。客场谈判的最大优越之处在于当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出（除上述资料欠缺的借口外，还可有诸如人员身体不适、授权不足需请示汇报等等），从而拖延谈判时间，以做好更充分的准备。

中立地点谈判的优越性在于；如果谈判双方利益对立尖锐，关系紧张，则选择中立地点既明智又必要。它可以缓和双方关系，消除双方紧张心理，促成双方寻找共同点（均衡利益）。主、客场谈判，往往对一方存在干扰并有失公平，中立地点谈判则充分体现了公平原则，能够最大限度地避免干扰。

中立地点谈判易使双方人员在平静心理的主导下冷静思考，对于谈判有积极促进作用。中立地点谈判不足之处包括：双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的信任感与信任度需经过较长时间的努力方能建立和提高；某些时候，中立地点会对谈判双方形成某种神秘的心理氛围，形成不利影响。

二、选择谈判场地因素及原则

1.选择谈判场地应考虑的因素：

三种谈判场地各有利弊，因此选择谈判场地不是一件轻而易举的事情。必须根据双方条件仔细挑选，才能最终确立合适的谈判场所。选择谈判场地通常应当考虑的因素有：

（1）即将展开谈判的双方力量及条件成熟程度对比。力量较强、条件成熟程度较高的一方，有资格率先提出场地要求，并往往坚持主场谈判。对手则因地位软弱而坚持己见，如延迟谈判开场时间、更换场地等等。

（2）双方关系。如双方关系较好，则主客场均可。如双方关系一般，则往往反复磋商，以确定主场或客场或主客场轮换谈判。如双方关系紧张，则往往选择中立场地。

（3）费用。中立场地一般费用较高，但由于双方各自分担，分散了资金压力。主场谈判，己方承揽一切费用，需要较强财力支撑。客场谈判己方除路费外一般无其他费用负担。

（4）可供选择地点的多少与特色。若无中立场地可供选择又确需之，可采用主客场轮换谈判的方法。若场地环境、设备等不理想，应设法改进完善，或重择场地。

（5）不论何种地点、场所，环境均应整洁、优美，布置接待均应舒适，气候等自然条件均应适宜。

2.选择谈判场地应遵循的原则是：

（1）在因素和条件具备的状况下（若暂不具备，应促其具备），应力求主场谈判，同时兼顾对方利益。

（2）在各方面条件与因素不利但谈判又必须举行的状况下，必须以充分的准备与计划（包括如何撤出谈判的计划），进行客场谈判。

（3）确立中立地点必须经过双方的协商认可。

（4）决不要选择、允诺在任何娱乐场所进行谈判，因为这些场所根本不具备谈判的气氛，糊涂决策往往在此做出。