商务谈判中谈判计划的制定过程.docxVIP

商务谈判中谈判计划的制定过程

谈判的计划过程：包括调查分析、预测、确定目标、制定战略、运用策略和控制等阶段。

（一）调查研究阶段

调查研究既是一个长期的经常性工作，又是根据谈判项目的需要临时集中力量所进行的活动。一个企业应坚持经常地随时收集与本企业业务活动有关的各种信息，随时注意市场上的变动情况、为企业随时提供有用的资料。另一方面企业要根据某一项谈判，进行专业的调查研究、了解、掌握、分析和利用特殊的资料，为该项谈判计划的制定提供情报。

调查研究的对象和范围包括整个市场行情、自身实力以及谈判对手的各种状况。一个企业需要随时注意整个市场的情况、及时掌握市场变动的最新信息，诸如：了解价格变动、产品更新换代、行业的竞争、供方市场竞争以及需方市场的有关情况等。对于上述资料情报的搜集越是全面、准确和可信，对谈判计划的制定越有利。

调查研究必须是客观的，这种客观性不仅指所搜集的信息是客观的，而且包括对这些信息的分析也必须是客观的。这样，可以摆正自己的位置，选择最佳的谈判对手，以掌握的最新情况制定谈判的最佳方案。

1.要了解自己。调查研究最主要的就是要“知己知彼”，也就是既要正确估计自身的实力、调整谈判人员的精神状态，又要对谈判对手进行研究。只有在客观评估自身实力和了解对手的基础上，才能在谈判中抓住每一个时机，获得每一个阶段的成功。谈判的长期准备必须从自我评价开始，这包括各项准备的检查和经济实力的评估。

在谈判过程中，高估自己容易轻视对方；低估自己，又容易怯场，被对方吓住。许多谈判者不能正确评估自身的实力，主要原因来自不了解自己到底有哪些可以运用的实力。比如，就买方来说，一个重要的谈判力量就是“货比三家”，有其他“卖者存在”这个事实，自己就可以随时转向其他卖者。

再就卖方来说，虽然竞争对手存在，但他重视这一现实，由于下列情况存在，也造成了他的谈判力来源：一是同其他竞争者比较，自己具有地点优势，即其他卖者在空间上距买主太遥远；二是有些竞争者不能提供全面性服务，而自己可以提供；三是有些竞争者要价太高；四是不同的卖者具有不同的生产能力，而自己占有优势等等。总之，要发现并充分利用和发挥优势和特长，尽可能弥补不足，或隐蔽弱处。

2.要充分掌握对方。谈判所应具备的最有价值的资料是有关对手的情况。只有摸清对手的实际情况才能对症下药，制定相应对策，因此，弄清对方虚实，是谈判人员在谈判的准备和计划阶段应当下大气力解决的问题。

对于未来的谈判对手，应该尽可能准备好各种有关的情报资料。要了解他的经营是否合法，是否有足够的资本，过去的信用情况，经营能力，其产品在市场上的销路情况，竞争对手和方式；还要了解对方属于哪一方面管辖，上级主管部门是谁，谁有权说“行”或“不行”，一旦对方毁约其主管部门能否给予行政干涉，其谈判的诚意及其所希望达成的目标；另一方面还要尽可能去了解对方的谈判人员情况，具体包括对方谈判人员的姓名、性别、年龄、职务、主要经历、工作能力、兴趣和爱好，此次谈判担负的主要任务及责任，是否有决定权等等。

谈判不仅是同对方磋商的简单过程，还是一个同其他同行企业竞争或从对方同行企业中选择的过程，这就是说，谈判者还要了解同行业的有关情况，特别是有关竞争的资料。因此，作为卖方应该了解至少一个商品售价高于自己售价的竞争者的情况，并且也应该详细了解至少一个产品质量低于自己产品的竞争者的情况。作为买者，应该了解关于可供选择的卖者的类似这些可以利用的情况。

（二）确定目标阶段

制订计划的核心问题是建立目标，任何一种谈判都应该是以目标的实现为导向。目标是谈判的前提，只有在明确、具体和可行的目标指引下，谈判才可能处于主动地位。盲目和含混的目标本身，就意味着谈判的失败。一般情况下，谈判者应把自己所追求的各种目标划分为三个层次：必须达成的目标，立意达成的目标和乐于达成的目标。

1.必须达成的目标。是指谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标。当对方提出的条件低于这个目标时，就不能再做让步，这种目标毫无讨价还价的余地。例如，最低价格不能让步，否则便意味着浪费了对所有资源的利用。

2.立意达成的目标。谈判者只有在万不得已的情况下才考虑放弃目标。

3.乐于达成的目标。是谈判者希望通过谈判达成的上限目标，这是一种理想目标，是想要获得的最高利益的目标。谋取理想目标之外的利益，是一种非理性行为，经常要求最高利益是不健康的，是谈判之大忌。在必要时可以放弃，谈判实质上是一种互惠互利的行为。

（三）制定策略阶段

谈判策略，是指为达到谈判目标而制定并运用的基本纲领或指导原则，它是通过调查分析双方的需要及实力而制定出来的。为谈判的每个部分制定一个总的策略是必不可少的环节。

针对不同的谈判主题或对手，我们可以设计出不同的策略。比如，在某一特定条件下，可以采取拖延、长期施加压力的战略；而在另一特定条件下，可以采取速