2.3.2提炼产品卖点.pptxVIP

2.3.2提炼产品卖点项目2岗前准备——认知推销岗位任务3分析产品特点

产品卖点是企业产品推广的核心抓手与竞争破局点，它直接决定了产品能否在同质化市场中被用户识别、选择和复购。

如何提炼产品卖点，将产品从“生硬的技术说明”转化为“有温度、有质感、有归属感的日常陪伴”？

活动描述在主管的安排下，可可被派往空调柜台跟岗学习。在学习过程中，她敏锐地观察到，推销员在推介不同品牌空调时，会针对产品的特性进行差异化讲解。可可深刻体会到，精准提炼产品卖点并有效传达给消费者，对销售工作至关重要，因为这些关键信息能直接影响消费者的购买决策，帮助他们在众多竞品中做出选择。

想一想：在空调卖场中，主管与顾客进行销售洽谈。主管：“您好，这几个品牌的空调都是大一匹，比较符合您的空间需要。其中，A品牌主打智能，操作便捷；B品牌售后服务体系完善且专业；C品牌则在节能方面表现卓越。”顾客：“这款节能的空调看着不错。”主管：“C品牌在节能领域优势显著，此款空调搭载的变频压缩机，运用直流无刷技术，大幅提升运行效率与节能水平。同时，还配备先进智能控制系统，能实时监测室内外环境状况，实现自动调节，节能效果十分突出。”顾客：“这确实是我需要的。”思考：这位消费者对空调的核心需求是什么？

1.掌握产品卖点的概念2.了解提炼产品卖点的方向及注意事项学习目标

产品卖点是指产品所具有的独特性或优势，该独特性或优势是消费者产生购买的关键。产品卖点通常是与竞争产品相比较展现出来的独特优势，包括产品的质量、功能、价格、包装、服务、品牌形象等。产品卖点的概念

提炼产品卖点的方向核心属性形式属性附加属性

提炼产品卖点的方向核心属性产品满足消费者最根本需求的关键特质，即产品存在的根本价值。在提炼产品的核心卖点时，应深入理解产品的核心功能。一台空调的核心属性是自动调节室温，提供舒适的环境；那么它的卖点可以是“采用先进的变频技术，能根据室内温度自动调节功率”。

提炼产品卖点的方向形式属性内容概念卖点举例品质主要体现在产品的质量水平，例如原材料、生产工艺、性能等方面一款高端智能手机采用了优质的玻璃和金属材质，卖点可以是“高品质材质，精湛工艺”特征产品具有的例如功能特性、设计等方面的独特特点一款手机采用无边框全屏设计，卖点可以是“超高屏占比，带来震撼的视觉感受”。包装产品外包装的材质、设计、颜色等。精美的产品包装能够有效吸引消费者的关注并提升产品的整体形象。在挖掘卖点时可表述为“创新的外包装结构，为您带来前所未有的体验！”。品牌商品所属的品牌及其名称。一个拥有良好声誉的品牌可以有效提升产品的形象和价值。在卖点宣传时，可表述为“知名品牌，品质保障，值得信赖”。

提炼产品卖点的方向附加属性内容概念卖点举例安装培训针对操作复杂的产品，企业提供专业的安装及使用培训服务。针对操作复杂的产品，企业提供专业的安装及使用培训服务。售后服务优质的售后服务，例如免费维修、长期质保等都能够提升消费者对产品的信任，进而产生购买。在卖点介绍时，可表述为“自购买之日起7日内，产品出现性能故障，消费者可以选择退货、换货或者修理”。

注意事项在挖掘产品卖点时，在产品特性分析的基础上，通过对产品故事的挖掘，可以赋予产品情感和文化内涵，使消费者产生情感共鸣，增加对品牌的认同感，进而产生购买行为。在挖掘产品卖点时，通过对产品功能、材质、设计、工艺等方面进行详细的拆解和评估，明确产品在功能、特性方面的突出点，分析产品在材质、制造工艺方面有出色之处。产品在寻求独特点时，可在研究竞争对手的基础上寻找自身产品的差异化优势。通过对竞品在功能、特点等方面的对比研究，发现企业产品的独特之处，进而开展商品推介。消费者对同一产品的需求存在差异，因此在挖掘产品卖点时，需要深入了解和分析目标消费者的需求。针对目标消费者的需求开展有针对性的商品推荐。基于消费者需求分析针对竞品对比研究把握产品突出优势善用品牌故提炼产品卖点方向核心属性形式属性注意事项附加属性基于消费者需求分析针对竞品对比研究把握产品突出优势善用品牌故事