电话销售应注意策略.docxVIP

用来销售要注重策略

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Neoking|2005-7-221:57:25|988

是现在商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“过滤〞的现象越来越普遍。而助手们都通过培养，明白得如何巧妙地限制进进老总办公室的。好在这些障碍并非不可逾越的。本文将为你介绍五个绕开障碍的技巧。

“他在开会，晚上打来！留下你的号码，他会回给你。〞秘书小姐挂线，谈话结束。不人又一次截断了你与老总直截了当对话的门路。这是你几天来想尽方式要与之通话的潜在顾客，他特别可能为你带来一份不错的合同书，但特别明显他的助手在碍手碍足。一位商界人士告诉我们，40%的情况均是如此。我们明白，秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太轻易轻信这些助手的籍口，花许多时刻不停地致电却永久寻不到想寻的人。一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通的可能。

“在美国，我们有1/4的契机与目标人选通电，而在亚洲却只有1/30的契机，在中国的大都市却几乎没有任何契机。〞香港Mercuriconsulting公司的Huppe先生如是讲。什么缘故区不如此巨大？因为在美国，人们相信一桩好生意有1/3的契机是由生疏人带来的，而在中国，需要坦白的一点是：销售员们相约见、“跟客〞，甚至只是猎取公司的有关资料都被视为碍手碍足的苦恼者，与美国和欧洲的瞧念完全不同。因此，秘书们都想尽快解脱他们。为了能直截了当与目标人选通，销售员们应该明白得应用他们的技巧。如何应用及什么时候用什么技巧才能抵达目的。

技巧之一：与助手搞好关系

这是你首选的策略。障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，特别可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老总见面或谈话的缘故。

A、在中维持笑意

“即使在里也可感受到你的笑意，所有的营销人员都会告诉你：必须永久在里维持友好、热情和实意，因为如此有利开发你们的谈话。〞上海MRI的参谋Lawrence如是讲。

B、请他关怀你

询咨询你来电的目的是助手平日工作的一局限。因此永久不该讲：“这是私人〞或“我想直截了当跟他谈〞。宁愿讲：“你确信能够帮我安排一个最正确的时机与他通电吧！〞那个道理谁都明白：被不人要求关怀的人总是觉得有面子的。

C、制造良好的人际关系

在交谈中尝试表达你销售的产品对该公司特不有用，在讲服和引起对方喜好的同时能够乘胜要求她让你与老总交谈或见面。这是制造这种良好关系的最正确方法，据新加坡SOSPhoning公司的培训部门经理讲，是引对方发笑，但要注重制止过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。

D、要有讲服力

障碍越难超越，就越讲明助手是负责分担老总一局限工作的，他不但负责“过滤〞信息，而且会为老总选择最有用的建议。“我的秘书将所有销售都记录下来〞，某公司总裁讲，“到了开会时，她便能够告诉我，我们能够给哪些提供商回，他们的产品值得考虑，也能够借此契机瞧瞧他向我们推举的实物。我总是对她的判定布满信心。〞

E、异性相吸

倾听一位异性的话总是较轻易的。尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。“障碍要是是女性而你也是的话，因此寻你的男同事协助，反之亦然。

技巧之二：明白得应付对方的反对

即使你已尽全力，助手仍然果断拒尽，那你就应当寻到适当的论据来驳斥她。不一味相信她讲的那一套：当她讲“留下你的号码，呆会儿我们回复〞，或“经理在开会，我不明白什么时候结束时〞，千万不相信！这些谎话是对销售者的最有效的路障。不应该再打来，而应咨询她适合的时刻，什么时候才能寻到经理。要是你感到她的回复依旧谎话就不留下姓名，晚点再来电。要是她讲老总没有时刻：要是秘书讲：“老总没有时刻〞或“他在开会〞，因此应该立即回复：“什么时候打才能寻到他？〞“我们暂且定下会谈时刻，然后迟到再确认，老总不同意的话也能够取消。〞她要你发一份过往，因此建议你采取E-mail的形式。“发E-mail的话能够得知老总的电子邮箱，这有时是特不有用的，因为他能不经“过滤〞地直截了当收到信息，只要他感喜好的话就可立即回。因此你在再致电助手时能够对他讲，老总在E-mail中讲了能够直截了当与他通。〞上海MRI人才公司参谋Lawrence讲。

把你的宣传小册寄来！不准许得太快了。当她讲“寄你的产品名目来吧！〞你应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。也能够在寄到后再致电一次，确定会谈时刻。要是她再要求你寄什么的话，就应该果断拒尽。要是你不熟悉负责人的名字：只须讲你想明白负责人的名字，因为他特别可能会对你的产品感喜好，以便能够寄给他一份资料。一是明白他的姓名，二是能够稍后再电，与之定下会谈时刻。没有预算