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销售计划管理基础

□销售计划的架构

1.销售计划是各项计划的基础

销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金

额才算完整。除公司的经营方针和经营目标需要详细的商

品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、

资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基

础。

2.销售计划的内容

简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：

(1)商品计戈U(制作什么产品？)

(2)渠道计划(透过何种渠道?)

(3)成本计戈IJ(用多少钱?)

(4)销售单位组织计划(谁来销售?)

(5)销售总额计划(销售到哪里？比重如何?)

(6)促销计划(如何销售?)

很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销

售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售

计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内

容可参见图。

=1销售计划=

图1.41精得计划的内容

□年度销售总额计划的编制

1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩

如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩

和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量

及平均单价的计划。

2.损益平衡点等基准

如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公

式列出。

3.事业发展计划的销售总额

综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划

的销售总额。

4.召开会议做最后的检查改进及最终决定

表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查,

将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划

中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各

个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内

部目标计划。

年度销售总额计划表

项目销售量计平均售销售总额

划价计戈U

1.过去年度本公司实绩

2.竞争对手实绩

3.损益平衡点基准

4.资产周转率基准

5.纯益率基准

6.附加价值基准

7.事业发展计划基准

8.决定计划

3.损益平衡点基准二固定费用预估+计划销售利益/计划

边际利益率X100

计划边际利益率=100-变（动费用预估/销售总额）X100

4.资产周转率基准二计划资产X一年周转次数

5.纯益率基准二计划年度税前净利/计划销售总额对税

前纯益率X100

6.附加价值基准二计（划人员数X每人附加价值目标）

/计划附加价值率X100

41,9221,8572,1845,9638.9

51,4221,7311,8725,0257.5

61,9961,9412,1606,0979.1

72,1481,8992,1846,2319.3

81,4891,5401,7284,7577.1