某跨国饮料分公司年度市场销售计划书.docxVIP

成功的的序曲曲折折

--某跨国饮料分公司年度市场销售方案范例

沈钞票忠

十余年跨国公司的经历,我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过：业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理〈总监〉、中国北方区销售开展经理。期间深刻领会到了上述几家身处世界500强中知名公司的成功经营之道〈企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等〉

通过成功的市场运作上述几家公司从进进中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长，使我领会了什么喊全球500强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。

对比中国企业，与这些国际知名的跨国公司在品牌建设，市场规划，渠道建设，营销治理、通路建设、市场终端开发及维护等营销工作中的差距，可谓是天地之差。如饮料行业中，近年的“旭日升〞及“汾湟可乐〞先期进进市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓。亦在短期内占据了不小的市场份额，然而一个时期后，几年乎在市场已接近消逝的地步，姑且不往分析产品本身的品质，市场定位及营销治理，等等诸多咨询题，单纯来看看他们对市场终端网络的把握力之差就能得出结果：死亡!!!

近期，我在哈佛商业评论杂志上拜读了由NirajDawar及TonyFrost两位先生撰写的与巨人竞舞新兴市场中外乡企业的生存战略。该文在对某些新兴市场中一些外乡企业成功地应对了强大的跨国公司竞争，并排列了一些案例，如：俄罗斯的Vist电脑公司和中国的上海家化(ShanghaiJahwa)，菲律宾的欢乐蜂食品公司(JollibeeFoods)分不在与康柏(Compaq)，和百事公司(PepsiCo)，如此的大型跨国公司竞争中保卫了自己的领地。对此我感受颇深，并得到了相当的启发。

成功的业绩背后是什么呢？需要那些方面的工作来达成呢？

本文依据我本人的实际工作体验重点描述两乐〔可口可乐公司、百事可乐公司〕市场成功的操作秘诀：业绩成长的序曲曲折折----------如何制定科学、标准严谨、周密的公司年度市场销售方案，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享。

年度市场销售方案十大重点

经营环境

年度目标

销量

销售组织

机构人员编制

地区销售系统

经销商奖励与操纵

价格策略

销售工作重点步骤

市务支持行动

经营环境

1．宏看／社会／经济分析人口状况：市区、郊县、省内、总计口

分析人均国民生产总值；

2．饮料／碳酸饮料／市场碳酸饮料市场总规模约为箱；市内箱省内箱，

依据市场调查提供猜测明年碳酸饮料的全然增长约为％，我们估计在％，碳酸饮料售点总数为个，

市内个，省内个。

3．竞争对手相对应的竞争对手产品

目标

目标

夺取销量目标销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处

夺取销量目标

提高边际利润

提高边际利润

减少销售费用

借助价格工程，制定价格稳步提高策略，维持价格领导地

提高边际利润减少销售费用扩大售点开发，提高全系列饮料的展货率，提高售点展展货率。

提高边际利润减少销售费用

通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。

利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。

完善治理组织和销售网络

完善治理组织和销售网络

健全批发商协助方案的销售系统，使其更具可控性和有效性。

加强人员培训，提高操纵市场终端的水平。

加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。

(一)市内

销销量

量明年方案

冷冻设备

重点客户

横向开展

市内直销部箱

市内直销部箱

郊县部箱

批发部箱

重点客户部(K/A)箱

全然增长

本年预告





销售增长点

(二)省内

销销量

量明年方案

冷冻设备

重点客户

横向开展

纵向开展

全然增长

本年预告





销售增长点

(三)各都市销量方案

箱

本年度预告

明年方案

增长%

●市内

●省内

●营业所

●办事处

●

●

●

●

总计

〔四〕价格策略

全然价格

荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的展货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。

全然价格为：批发价格：

直销价格：在做市场工程时，给予特殊价格

价格操作步骤

依据公司价格战略，予以时期性调整

分销价格操纵

确定每一地区分销价格

全省统一分销价格

分销体系价差为：一批价格为元

一批发二批价格元

公司直销价格/一批二批发终端价格元

〔五〕经销商操纵

销量和市场

操纵措施

利用合同规定之客户全年和分月销售量方案操纵，连续个月完不成销量方案有权撤销合同

利用市场占有率展货率方案操纵；连续个月完成不理想有权撤销合同

公司销售部直截了当操纵执行

冲货返销

低价杀价

操纵措施

公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价

销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员

制定制裁细那么：

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