商务谈判学 课件 第二讲提纲 商务谈判战略规划..ppt

*在谈判中只关注自身的谈判结果，而不考虑与对方关系保持与发展的谈判思维及其战略。3.竞争战略*在谈判中不仅关注自身的谈判结果，同时也关注与谈判对手相互关系的保持和发展。4.合作战略*通过谈判不仅要协调利益的分配，更重要的是创造出更大的价值（把“蛋糕”做大），双方都可获得更多的利益。谈判人员必须深入地理解谈判的内涵，从陈述价值、创造价值、实现双赢的思路，去满足利益冲突中的依赖性目标。价值创造与增值战略*价值创造与增值战略制定的基本思维：通过交流沟通，了解谈判双方的各自需求，申明各自寻求的价值。1通过寻找双方的利益切入点创造价值，使之达到双赢的目的。2通过克服各种