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销售自查自纠存在问题及整改措施

一、销售体系自查开展情况

本次销售自查覆盖公司全渠道销售条线，涉及直营团队12个、经销商网点217家、线上运营组3个，自查周期为2024年1月1日-2024年6月30日的所有销售业务数据、客户服务记录、流程执行档案。自查采用“数据拉取+样本抽检+现场访谈+客户回访”四维校验方式，累计拉取销售订单12764笔、客户档案42893份，抽检销售合同2130份、拜访记录8742条，访谈一线销售186人、销售管理人员32人，回访存量客户3721家、流失客户1246家，共排查出5大类27项具体问题，问题识别准确率达98.2%，为后续整改措施精准落地提供了数据支撑。

二、存在的主要问题及数据佐证

（一）销售流程合规性问题

1.客户开发环节资质审核缺位

本次自查发现，18.7%的新增企业客户未按要求提交完整资质材料，其中32家客户仅提供营业执照照片，未完成对公账户验证、经营场所实地核验，后续产生坏账3笔，合计金额128.4万元，占上半年总坏账金额的42.1%。个人客户层面，23.4%的高价值订单（单笔金额≥5万元）未完成客户购买能力前置评估，其中11笔订单出现交付后30天内无理由退款，占高价值订单退款总量的64.7%。此外，22.3%的新客户开发未做竞品采购背景调研，导致37笔订单因对客户现有合作政策了解不足，报价低于竞品10%以上，直接损失毛利76.2万元。

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