中华啤酒纸箱酒市场销售人员培训.ppt

纸箱酒市场销售人员培训 纸箱酒运作流程是对各种类型的终端进行正常销售的全部过程。 1、 细分市场制定目标规划 例：2003年企业目标22万吨，纸箱酒销量占全部目标量的10%， 即2.2万吨。杭州、萧山、湖州等地进行纸箱酒市场的调研评估，做到每个市场销量的细分，每个规格品种的细分，餐饮行业、宾馆、娱乐行业夜店、大卖场、连锁超市等。 2、业务人员的操作及开拓，需具体量化。 例：业务人员须做到对所负责的每个终端的量化，需要开拓多少个终端，每个终端需要达到的基本销量均需量化。 步骤5 —— “思考”（回顾） ? 店内检查完成后，你必须对照你的销售讲解，回顾 一下拜访的目的。 ? 预测反对意见 ? 在开发新客户、提高市场占有率和库存水平、扩大产 品范围等方面寻求机会 步骤6 —— 销售讲解 基于以下2种方法： 1、市场渗透（开拓新的网点） 2、提高现有销售点的销量 对市场渗透，你要做到以下几点： ? 向客户介绍你的公司，销售你公司的产品的好处，给他和他的 客户的价格，以及他可赚的差价利润； ? 如果你接到一个定单，将它记录在销售点记录表和销售点定单 表格上 ? 定期复查，以保证定货按时送达客户 步骤7 —— 行政管理 ? 在销售点当场填写完成销售点记录表 ?在你结束一天的工作之前，填写好每日销售点的工作 表格，市场反馈简报 ?在每周周会上与你的主管和经理见面时，带好所有的 每日简报以及你下周销售报告 步骤8—— 告别 ? 在你离开客户之前，确定自己已达到了所有 拜 访目标 ? 感谢客户 ? 提醒他你下一次拜访的时间。 终端网络分类管理 1、终端分类 ? 现饮点： 酒楼、宾馆、酒吧、夜总会、茶馆、排挡 ? 非现饮点： 大卖场、超市、便利店 2、终端客户管理的重点： 现饮场所（二八定律） 什么是现场展示 ? 产品展示是指我们的产品陈列在消费者便于看到且 便于拿到的地方 ? “我们在终端所做的一切都是为了提高产品的销量” 终端产品展示的原则 ? 处于正确的位置 ? 处于正确的价格 ? 处于正确的数量 ? 处于正确的质量 店内产品展示的准则之一 陈列在该店最显著的位置 —固定的陈列位置 —促销活动陈列位置 —冰箱、冰柜陈列位置 总之，尽可能多点陈列我们的产品。 店内产品展示的准则之二 产品正确循环 —懂得解释产品生产日期 —永远遵守产品先进先出的原则 —根据产品的生产日期，按从左到右， 从上到下的顺序陈列 — 替换损坏或过期（将要过期）的产品 店内产品展示的准则之三 产品展示要有较宽的陈列面 —尽可能陈列较多的数量 —每种产品都有陈列面 —每种产品最少有两瓶以上陈列面 —产品在店内展示所有的位置， 至少与产品的市场占有率相等 店内产品展示的准则之四 产品的标价要正确 —货架陈列要求有标价卡 —促销特价要正确且显眼 店内产品展示的准则之五 产品商标朝外 —商品要完好无损 —保持产品清洁，没有灰尘 店内产品展示的准则之六 在货架上我们的产品要陈列在一起 — 不要分散陈列在不同的位置 — 瓶装放在较低的货架，罐装和小瓶陈列在 上一层货架 — 相同品牌按垂直方向陈列，相同包装按水平 方面陈列 店内产品展示准则之七 产品展示要美观 —直线陈列 —曲线陈列 —塔型陈列 —梯形陈列 品牌的定义? 品牌是五个层次的产品构成的满足消费者需求的综合体； 品牌包括以下五个层次： 1、潜在产品 2、增值产品 3、精神产品 4、核心产品 5、有形产品 品牌的组成 品牌展示的重要性 ? 提供品牌形象 ? 使消费者经常记起我们的品牌 ? 加强品牌风格和阵地 ? 有助于建立品牌“受欢迎”的形象 ? 使客户逐步接受我们的产品 ? 帮助举棋不定的消费者作出决定 ? 增加我们品牌被消费者看到的机会 品牌展示的原则 ? 放在最显著的、正确的位置 ? 确保所有宣传品（POS）处于良好的状态 ? 保持清洁、避免灰尘 ? 更换或修理损坏的POS ? 确保霓虹灯，灯箱在夜间亮灯 ? 确保我们的POS在销售点最大限度地展示给消费者 宣传物料（POS）的使用 现场消费点 酒杯 杯垫 烟灰缸 推/拉标志 菜单 灯箱 欢迎牌；立牌 海报， 吊旗 终端维护 终端业务人员要有一套程序化的工作内容，包括：接订单、销量与库存的调查，竞争品牌的调查，客情关系，产品陈列管理，售点广告的建立、更新与维护等。关键是终端业务人员在执行这一套终端工作时要相当认真