中华啤酒纸箱酒运作模式培训.pptVIP

啤酒销售模式分类 品牌销售模式 销售地点：中高档酒店 销售对象：领袖消费群 适用产品：承载企业品牌或具有显性价值的产品 对应市场：高端及以上市场 深度分销销售模式 销售地点：商超、零店和B类酒店 销售对象：零售终端业主 适用产品：口味习惯依赖强的产品 对应市场：大众主流消费市场 批发流通模式 销售地点：农村和经济不发达地区 销售对象：经销商 适用产品：低端所有产品 对应市场：产品利益/功能市场 品牌销售模式的思维基础 品牌销售模式的定位与任务 定位： 企业品牌及产品形象展示的最重要阵地 投资性市场费用的最主要场所 任务： 体现企业综合实力 能引起市场关注与议论 带动领袖消费者的消费热点 品牌销售模式的条件与要求 要达成的目标 确立并保持同领袖消费群的产品性沟通 建立市场拉力 得以成立的条件 消费分层明显，且领袖消费群的消费对于其它消费层的消费具有明显的引导作用 消费心理中含有明显的价值成份 要求 品牌价值清晰，在竞争品牌群中，对于消费者而言，具有独特的价值地位 品牌销售模式的操作要求 建立价格控制体系 遴选产品和经销商 确立领袖消费场所(或购买场所)并按重要程度排序，对于重要场所 建立品牌承载的信息展示体系 制造旺销声势 形成畅销地位认知 扩大市场 * 啤酒企业在高档餐饮终端遭遇到什么？ 一红 二白 三黑 红：竞争激烈，刀刀见红 白：企业利润空白 黑：终端要价黑 如何改变目前的局面？ 没有1分钱进店费用， 让你进一个A类餐饮店， 你有什么办法？ 餐饮店 一个真实案例： 某酒类业务员采用以下方式免费进店： 恋歌房 保龄球馆 酒店买单 消费券 某酒免费进店 为什么他会采用这种做法？ 品牌销售模式的思维！ 如何采用品牌销售模式运作纸箱酒 啤酒市场营销面临的主要问题 产品过多 过分依赖促销 费用居高不下 都是产品思维惹的祸！ 解决之道： 用销售模式替代产品模式： 推广产品、管理市场 大批发 企业产品 经销商 零售商 消费者 深度分销 企业产品 经销商 零售商 消费者 品牌模式 企业产品 经销商 零售商 核心消费者 红线所指表示在不同的销售模式中企业控制的重点，黑线是物流线 注：显性价值产品：其消费受社会评价影响较大的产品 产品铺市=销售 品牌销售模式下产品旺销的关键： 市场信息的暴露 形成市场力量的推荐率 客人的主动点单率 旺销地位的认知 市场信息的暴露 让产品在终端有充分的表演！ *