“枝江”巧谋取“中原”.pdf

维普资讯 国圈困固 SELL STRATEGY 口 陈支援 ／文 一 个企业 要赢 ，赢在市场 ；要 河南是有 名 的产酒 大省和 白 盛夏六月的郑州，酷热难 当， 输 ，也输在市场 。 酒消费大省。素有商战之城 的郑 是 白酒销售的最淡季。但郑州市民 在湖北枝江 酒业销售公司总 州 ，白酒竞争异常激烈。近年来 ，河 却惊奇地发现，繁华的城市上空， 经理曹生武心 目中，市场二宇重如 南境 内的大小酒厂几乎全线下滑 ， 挂满 了精 美 的吊旗—— 湖北第一 泰 山。他常说 ： “企业不是老总最 一 批批 曾久 负盛名 的 白酒品牌在 酒枝江大曲来了 一时间 ，各种高、 大 ，而是市场最大 。没有市场 ，就没 无情 的商 战中败下 阵来。但 以仰 中、低档宾馆 、饭店 、超市堂堂正正 有企业 ”。他对市场经济理念的深 韶 、四五为代表 的一些新 品 白酒又 摆 上 了枝 江大 曲 ，仅 1个 多月时 刻认识和灵活运用 ，成就 了他在枝 异军突起 ，加上早期 的金六福 、浏 间，铺市面达 8O％左右。 江酒业 的业绩。三年 问，他用过人 阳河等酒的强势攻 占，酒业市场很 渐渐地 ，喝惯 了烈性酒 的河南 的才智运作市场 ，使产 品销售额呈 难 “插足 ”。这无疑给枝江大 曲抢滩 人 ，开始从 “百年老字号 ”的枝江大 几何级数增长 ，把 “枝江大 曲”打造 郑州市场带来强大 困难 。 曲中感受到 了醇甜和 回味。 成 为湖北第一品牌 ，各项经济指标 曹生武没有急于 求成 。2000 精通市场法则 的曹生武认为 ， 均居全省 同行业榜首 ，创造 出了全 年 2月，他用十多天时间考察郑州 要做好 “老大 ”，必须要有 “老大 ”的 国国有 白酒企业发展史上令人瞩 市场 ，对河南省内的 白酒消费水 雄心壮志 ，要刨造与众不同的营销 目的 “枝江大 曲奇迹 ”和 “枝江大 曲 平 、习惯 、趋势、风土人情等作 了全 特色，灵活运用价格和销售机制来 速度 。” 方位调查研究。俗话说 ，先谋而后 整合市场 。针对河南 白酒市场 的消 2000年 ，湖北枝江大 曲发动 动。有 “谋 ”在胸的曹生武 ，1999年 费特点 ，曹生武将 产品定位放在 的 “北伐 ”，便是曹生武经典商战中 初就把豫南 的信 阳作 为切入点 ，沿 “112”上 ，即一流包装 、一流质量 、 的一例杰作 。 316国道 ，经驻马店 、漯河 、平顶 山 二流价格。他说 ，找不到 自身产品 1999年底 ，曹生武决定带领 一 路强攻 ，这年底从西南方 向的南 优势 ，而去盲 目挤进市场 ，就要付 他 的销售 队伍 “挥师北伐 ”。他把 目 阳、洛 阳稳步推进 ，终于在 2000 出代价。只有靠物美价廉，才能打 标定在 “九州腹地 、十省通衢 ”之称 年 7月两路人马会师郑州。 开市场 的缺 口，然后再做 大做足做 “ 的河南省会郑州。他觉得任何市场 一 流人才搞生产 ，超一流人才 稳。 都有生命周期 ，满足是做市场 的大 搞销售。”这是曹生武一贯坚持的生 从 7月份至 12月底 的短短 6 忌。谋划枝江酒业的未来 ，必须站 产经营选择人才标；隹。抢 占中原 。对 个月，枝江大曲在郑州市销售突破 在一个新 的高度 。经过大量调查论 枝江酒业的未来发展举足轻重 ，没 1600万元，显示极其强劲的热销 证 ，曹生武确定 了 “向湖北要效益， 有一支特别能吃苦、特别能战斗的 势头。说到郑州市 的