18、理财经理销售流程.pptVIP

* * * * * * 第1.1节 ? 9 * * * 第1.1节 ? 9 * * * * * * * 第1.1节 ? 9 * * * * * 第1.1节 ? 9 * * * * 第1.1节 ? 9 * * * * * * * * * * * * * * * * * 第1.1节 ? 9 * 辩别购买信号 负担能力的陈述 有关公司情况 买了保险之后问题 推荐别人买 询问与价格交费 想看看其他险种 需要你重复说明 * 辩别购买信号 受益人的情况 一家之中谁最先买好 理赔如何 迁到外地怎么办 你不干了我怎么办 你赚我多少钱 * 促成的有效动作 选择合适的位置便于书写 讲解 减少距离感 有条理的讲解计划书拿出投保单 探寻对方的身份证号码 确定受益人递笔给保户 * 促成的有效动作 询问是否明白了 交费方式确定 协商体检事项 保证售后服务 强调保障利益和投保后的好处 * 推定同意 第三方故事法 总结 次要点 “T”字法 核保促成 危机意识 促成的方法 * 促成的收尾 多次成交不同的话术 留有余地 再次感谢 推销自己 * 小 结 不要等待，时间永远不会正是时候；从你站的地方开始行动，不管什么办法只要能用就行，当你朝前迈进的时候，就找到更好的促成方法。 * 理财经理销售流程 客户服务 异议处理 促 成 商品说明 准 备 寻找购买点 递送保单 * 递送保单十步骤 1、检查保单是否有错误 2、将资料收入档案中 3、准备保单和保单夹 4、订立递送保单的拜访 5、准备递送保单的拜访 * 递送保单十步骤 6、向客户表示祝贺 7、进行相关的说明 8、导入下一次销售 9、承诺售后服务 10、要求转介绍 * 准备服务 专业化销售的高度体现 时间与频率的设定 内容的安排 年度服务的事项 保单保全 保险理赔（服务受益人） * 理财经理销售流程 客户服务 异议处理 促 成 商品说明 准 备 寻找购买点 递送保单 *   Thank You！！ 流水不腐 户枢不蠹 动 也 * * * 第6.1节 ? 9 * 第1.1节 ? 9 * * 第1.5节 ? 38 * 第1.5节 ? 38 * 第1.5节 ? 39 * * 第1.1节 ? 9 * * * * * 第1.1节 ? 9 * * * * 寻找购买点 寻找购买点是连接收集客户资料与促成之间的桥梁。 在收集客户资料和促成这间完成购买点的寻找是很重要的。 * 寻找购买点目的是什么？ 1、确认事实资料 2、重述感性资料 3、将客户关心的问题排定 优先顺序 4、确定保费额度 * 强化购买点的误区 未建立信任感 咨讯未收集，冒然谈保险 强势推销，引起反感 拒绝处理能力弱 * 理财经理销售流程 客户服务 异议处理 促 成 商品说明 准 备 寻找购买点 递送保单 * 要 点 先强化购买点，引起好奇心，再提到商品。 话术要与准客户的需求及购买点想呼应 准客户只有5分钟的耐性 * 要 点 许多代理人认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分销售人员成功与失败的关键。实际上，如果你做的每一件事都切中要领，促成签单也只不过是销售流程中一个自然的步骤而已。 * 商品说明方法 计划书 产品组合话术 投资理财话术 画图讲保险 * 商品说明 险种 交费期 交费 保障 鸿星少儿 9 4000元 4.6万元 康宁定期 20 900元 10万元 住院医疗 1 185元 0.5万元 全家福 1 100元 1.2万元 合计 5185元 16.3万元 * 商品说明 10630元 07年705元 31890元 存10000元获得的收益 * 商品说明的话术 张先生，你的保险观念真好！根据你的家庭的状况，现在我特地将这份生活计划书，用三到五分钟的时间来说明给你听听。 陈太太，今天我特地制作了一份您家的幸福生活说明书，请您参考。 请看一下您孩子成长过程，等您女儿读大学时，您都已经快退休了！ * 商品说明的话术 为了我们退休后可以过一个快乐的晚年生活，确实有必要提早一点做一个完整的计划，以便到时我们有足够的钱去旅游、去享受生活。 从这份计划中，您可以比较一下各种投资理财工具彼此间的差异，尤其是可以看出如何充分运用保险和存款、股票、等的优点，让我们获得最大的利益。 * 理财经理销售流程 客户服务 异议处理 促 成 商品说明 准 备 寻找购买点 递送保单 * 异议的类型 拖延而产生的拒绝 （不着急、以后再说） 误解而产生的拒绝 （保险不吉利） 不了解而产生的拒绝 （没用） 投资比较的拒绝 （不如存银行、基金股票） 因产品本身及支付原因而产生的异