张老板的KA“生意经”.pdfVIP

维普资讯 市场营铺案例 张老板的KA “生意经 卢旭成 徐 亮 张老板的KA难题 形象 ，在这些大的卖场 ，新产 国，扩充网点数量 ，抢 占市场 年底，在某个省会城市见 品卖得好的话，对二批和其他 份额。国内的零售巨子，也纷 到某乳品经销商张老板的时 零售网点形成居高临下的销 纷加快扩张步伐，新店开张此 候，他有点烦。 售惯性 ，市场就能很快地铺 起彼伏。KA卖场的崛起，把传 原来张老板代理了几个 开。 统的夫妻小店逼迫着向城交 乳品品牌，那些天这些牌子的 其实不用他们说 ，张老板 结合部、城中村以及住宅小区 区域经理都来提前打预防针： 也知道这些好处。张老板平时 内部转移。到张老板那里拿货 我们老总说了，明年我们准备 也注意收集KA的消息。 的二批和小店也都说生意被 大规模进入KA大卖场。还絮 确实 ，KA卖场货品丰富 抢了好多，张老板也不是没有 絮叨叨地说 ，KA卖场人流量 齐全 ，价格低廉 ，服务和购物 想过要跟KA做生意。 很大，有销量，能出货。做KA， 环境好，迎合了现代人的需 但做 日化的黄老板 ，是张 厂家还有很大的费用支持，提 求 ，发展十分迅速。报纸也一 老板的一个朋友，已经跟KA 供许多KA专用的产品。还说 再说，外资零售巨头都通过合 打了好长时间的交道，一说起 做 KA还可以提升经销商的 资、参股等手段 ，曲线进入中 KA生意，就一肚子苦水：K“A 如果平时注意收集这些信息， 很大作用，一定要想办法对他 动员所有的资源，采取一切可 大家才容易找到思想的共鸣 们施加影响力 ，方法只有一 能的办法，将产品迅速销售出 点，沟通 自然就是顺畅的。这 个 ，终端拜访勤一些 ，多组织 去 ，尤其是第一批供货 ，第一 些关键人物的深度沟通，已经 一 些非正式的聚会。 批货走得动，谈第二批货就比 不是光靠营销腐败能解决的 3．对KA用特殊的价格 较容易了，第一批供货如果走 了，长期的思想投资、感情投 体系和销售政策，用利润来吸 不动，今后的工作难度就大大 资才是长期有用的；要想真正 引KA的重视 ，无疑是非常重 增加了。 影响他们，思想水平和业务水 要的，但是产品在没有真正实 以上三点，还要靠 自身的 平一定要比他们高，要在某些 现零售以前 ，KA对设计出来 素质、能力不断提高来保证 专业领域建立思想位势。 的高额利润是没有感觉的，因 的。不断增加 自己的信息渠 2．思想沟通 、操作思路 为现在竞争产品这么多，订准 道，不断加强 自己处理信息的 的沟通 ，不要只停留在关键人 零售价 (有丰厚利润又能卖得 能力 ，不断提高 自己思想层 物身上，KA的一线操作人员 动的零售价)真不容易。所以， 次，这样做起来才会有感觉。 也非常关键，在业务会议止 ， 在给KA供货时，一定要配合 这个时代 ，知识更新是很快 决策虽然是由关键人物在做， 有效的促销活动。促销效果， 的，不学习，不提升 自己，很快 但是一线人员的意见也会起 三分策划，七分执行!一定要 就会落后。 47 维普资讯 卖场难 伺‘候’啊”!接着就苦 来说要做 KA了，后来厂家的 名 目繁多的费用是 KA卖场 大仇深地讲 自己被KA盘剥 老总都来游说 ，看样子厂家是 的重要利润来源，所以你看他 的血泪史： 铁了心要做了，跟不上形势， 们对到处开新店多热乎。采购 — — 费用多如牛毛，节庆 估计要出局 ，这样我也只好点