MBA商业销售-伊利河南.docxVIP

伊利集团2000年分市场营销计划河南省市场营销计划三大产品集于一册，用心在于：在同一市场上，希望三大产品能够相互借鉴，相互促进，共创伊利明日辉煌。一、营销背景人口：9315万人国民生产总值：4356亿元人均国民生产总值：4676元伊利产品销售概况：1999年1 – 10月销售额：5087万元冷饮：销售上升59.5%；在三大产品份额中由98年的75%下降至99年的32%无菌奶：销售上升227%；份额不变奶粉：销售略为上升；在三大产品份额中由98年的16%上升至99年的59%99年与三大产品份额的全国平均结构比较：奶粉份额较大，冷冻和无菌奶的份额较小二、战略定位冷饮：重点开拓市场奶粉：重点开拓市场无菌奶：一般市场三、冷饮市场容量：2.4亿伊利产品的市场占有率：7.5% 竞争情况：天冰5000万；花花牛2500万；和路雪600万；雀巢600万；大桥道800万；三全700万畅销冷饮的价格区域： 1元 33%；0.5元以下 50%分品种考察：新苦咖啡雪糕销售略有上升；新品蛋奶布丁雪糕销量喜人在河南主销的品种有：新苦咖啡雪糕（39%）、精火炬冰淇淋（24%）、蛋奶布丁雪糕（19%）3.1营销目标销售目标—销售额2300万元市场占有率目标—保持市场占有率第三的位置，力争第二名品牌目标—提升品牌形象，建立品牌忠诚度，塑造强势品牌形象3.2策略原则河南市场属于B类市场，适当投入，确保2000年销量的稳步增长，超越销量第二品牌花花牛，逼近销量第一品牌天冰，密切注意蒙牛的动向，坚决打压蒙牛的行销活动重点操作郑州、洛阳市场，其次为安阳、南阳、驻马店、信阳市场以市场的挑战者身份，与花花牛、天冰展开市场争夺战健全零售网络，经销商职能配送化，减少中间环节，扩大零售网点在上述市场，快速仿制当地畅销竞品，伊利品牌加竞品的畅销产品名称在上述市场，快速调整产品档次、价位结构，以快速适应市场需求结构变化在上述市场，新品上市快速铺货、快速推广3.3营销组合产品策略—主打产品：中档产品、高档产品—其次为：低档产品—中档产品用于获利和做量—高档产品用于提高品牌形象—低档产品用于抢占市场份额价格策略—主打零售价位： 1.00元 1.50元—其次为： 0.50元渠道策略核心策略： B类渠道策略。自己取代经销商，现有经销商转换为配送商；或者我们参与到经销商的配送过程中去，为将来取代经销商做准备。一般策略：—进一步提高铺货率，增加零售点的数量，提高零售网点的密集度。—提高配送能力，减少断货现象的发生。—分销与直营相结合。河南市场渠道结构：河南办事处二级批发商零售商消费者公司商超总部专柜传播推广策略郑州、洛阳：—下述传播工具的组合使用将形成一个视听觉传播链条，对试购，重复购买和建立品牌忠诚作用极大。—广告 1. 电视广告：中央一套A段15秒全国性主打产品广告 2. 报纸广告在当地阅读率最高的报纸每周推出新产品介绍、引导健康安全卫生消费的文章或发布促销活动消息（与奶粉、无菌奶联办）。在当地音乐台收听率高的栏目，推出青少年、大众产品广告及“伊利公司提醒您---健康安全卫生消费，请选择大公司大品牌的产品”，并赞助听众有奖问答的奖品（或新产品或促销用品）（与奶粉、无菌奶联办）。 3. 户外广告所有的配送车辆车身广告重新设计制作。给分销商、销量大零售商制作店牌广告在大型住宅小区和中小学出入口设置路牌广告。 4. 广告伞凡是冷饮摊点不管是否专营伊利产品，均要投放广告伞，以增强伊利的可视性。 5. 售点POP售点海报要经常贴，由专人贴（可雇佣大学生兼职），以增强伊利的可视性。看板陈列： * 全产品看板：冷饮批发店/居民生活区冷饮摊点/幼儿园/小学校附近卖冷饮的食杂店/公园冷饮摊点/大学/中学/商业区冷饮摊点 6. 广告塑料包装袋印制大小规格不同的产品包装袋（全国统一、各产品统一），既方便购买又是流动广告。 7. 冰柜广告在机场候机楼、二星和三星级（含三星级以上）宾馆，投放冰柜广告，不以赢利为目的，以展示品牌产品形象为目的。—市场推广重点推广新产品。一定要突出一个“快”字，快速启动市场，引导消费，制造流行。快速铺货，举办分销商铺货竞赛，对铺货时间和铺货零售点数量提出严格要求。快速品尝。在商业中心、大型住宅小区、中小学、幼儿园门口举办新品品尝活动。推广人员可聘请大中专学生。元旦、春节、元宵节在郑州、洛阳推出礼品盒推广新产品并促进销售量。从2000年开始至6月底，在主要酒店利用大型（超过8桌）婚宴赞助参加者每人一只新产品，作为最后一道菜，供品尝。 3月份对零售商推出开箱有奖（实物），对消费者推出开袋有奖（实物）活动（非价格竞争手段，变相降价）。 3.15参加当地有关部门举办的活动，进行