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独家策划 EXCLUSIVE 临近岁末话市场 李一川 北方的秋天总是短暂的，一场场秋雨过 初，本刊再次走访了江苏和安徽省的代理商，从 境，带来的便是气温的急转直下，而在满是秋意 他们的销售数据中，我们看到了2012年传统的工 的落叶中，空气中也带来一丝丝寒意，在这个萧 程机械旺季却缺乏动力，大多数产品销量同比 瑟的季节，记者走访了北京市的部分代理商和中 下降，大部分地区工程开工受到制约。行至年 铁、中交、福建路桥等用户，希望从第一手的资 尾，伴随着阵阵秋风，记者一行来到了位于北京 料中回顾2012年的工程机械行业，也探究这场比 市亦庄区的经开万佳工程机械城。早上9点，亦 往年来的要早的冬天是否给工程机械行业也带来 庄还稍微显得有些冷清，部分经销商的大门依然 了几分凉意。工程机械市场在经历了2009和2010 紧闭，但户外一排排整齐的设备显示着，这里是 年热火朝天的销售旺季的洗礼后，2011年行业整 北京最大的工程机械行业销售集散地，而我们的 体呈现前高后低尾稳的发展趋势，而在2012年年 话题也就由此开始。 26 建筑机械 2012.11 (上半月刊) 独家策划 EXCLUSIVE 定局，作为一线销售人员，胡总说： 两家企业就能够改变的，虽然建宇方 “今年的市场需求量比往年下降的还 旭在今年实现了逆势的上扬，但公司 要厉害，从4月份开始几乎一直处于 仍认为还有很多困难摆在眼前，未来 萧条的情况，各个机种的销售都没有 还需要更加努力的去应对市场的不利 什么市场，近几个月才有所好转。” 条件。 市场的冷清造成了销量的严重下 胡杰认为，当前市场形势不好造 滑，这个时候，恐怕所有公司都在思 成了更加严峻的竞争，他表示，如 考一个问题，拿什么拯救你，我的销 今代理商方面利润很低，大概装载 量。针对于这种情况，建宇方旭公司 机的代理利润在7%左右，而如今销 的应对方式则是聚焦策略，这种针对 量的降低使得很多代理商面临严重的 性的措施使得建宇方旭今年的整体 危机，常常可能导致利润不抵房租和 情况在大环境有所下滑的情况下仍优 水电以及人员成本，他也表示出了和 北京排山华北工程机械配件销售有限公司 于2011年，这对于很多在生死线苦苦 鞠总同样的担忧，即市场形势的不乐 大区域经理 胡杰 挣扎的企业来说，可谓一个不大不小 观不是企业能够决定。吴总说:“如 代理商关键词之一：销量 的奇迹。鞠总对此介绍说:“首先主 今的市场形势已经不是一个人一个企 看工程机械行业的好与坏，销量 要因为中联土方机械发展基数较低， 业能够改变的，很多企业在挖一些市 都是评判的最好标准，一个时期的 加上中联的品牌效应，使得今年开拓 场的营销人员，但这只是一方面的措 销量表明了这个时