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实木家具创新营销提案 苑江涛562429274@ 作者简介－苑江涛 企业目前状况 区域限制，由于生产产品较重，运输半径有限，且第三方物流无法支撑运输，所以偏居一隅，无法全国发展 生产性导向，从资源开采到设计到价格到配送安装，整体上价值链太长，从一颗树到木材到生产加工一个胚体再到装配、油漆、保证、展示、交易产品链条太长，从而无法聚焦，使得企业成为细分市场冠军，从而埋没在泱泱大军中，缺乏特色。 中小企业发展瓶颈：缺乏政府背景、缺乏银行信贷支持、缺乏人才体系等都是的企业在传统的发展路径中，缺乏上升通道。 发展定位：审视自身的优势和能力，看价值链结合自身的 创新价值链——开始以客户为中心的思维，避免生产什么推销什么的原始思路 从基本功能到设计到品位品牌，是家具营销几个阶段 资源、设计、生产都没有优势情况下，销售的深度思考 关系营销：需要政治背景、行业经验等多年的摸爬滚打，所以短时间希望发展起来思路较难 区域公司如何走出全国，物流只有依赖专业的配送和运输精细管理才能达到，而且要占整个售价的较高比例，而第三方平台例如凡客、当当、京东、红孩子都是比较专业，且可以精细化管理的物流，可以实现家具的配送。 网络销售，实际是是小品牌、草根最容易上手，但最难精通的渠道，最好的方式是和互联网的渠道品牌商建立战略合作关系，最好能建立合资合作关系，这样可以借助网络商大量的流量来实现教育 广告是个烧不起、短期有效长期乏力的双刃剑，无论是传统的电视还是一般意义的网络 网络集中销售比较 淘宝店铺：小、散、便宜、质量不保证，属于集市阶段，海量信息 淘宝商城：可以起到形象宣传作用但是想要形成购买，则必须考“聚划算”、淘宝客推广等方式变相拉广告，大量投入。 门户网站：可以建立形象站（宣传）、商城站（可以购物）、配套站（论坛、博客等方便客户交流）等站点，但需要专业的人员和团队 推广方式：通过最新网络技术加上精准的网络广告 百度搜索推广：硬广告 花费巨大，且效果甚微 适合大企业、创品牌 搜索引擎优化：通过软文来间接推动公司产品和品牌 适合有丰富行业经验和运营能力的公司，一般适合seo团队的公司 淘宝广告推广，与百度类似 整体方向：瞄准个人个性家居市场、采取网络方式，与第三方网络品牌合作 在资源短缺、能力不济的前提下、网络创新营销是企业唯一的出路： 从个性化家居作为突破口，借助大牌网商来合作 实木家具网络项目发展策略 古董文物投资：门槛较高且赝品较多 古董文物投资：门槛较高且赝品较多 苑江涛:38岁前投资公司 合伙人上海交通大学 MBA现任职上海尚玉企业发展有限公司 投资总监上海新沪商联合会 理事 战略咨询：提供企业未来3-5年战略规划提供宏观经济分析、中观行业成功要素、微观企业竞争环境从而为企业未来规划发展方向，研究企业内部资源、发现企业运营能力来使企业从胜利走向卓越。组织咨询：通过改善组织的系统，发挥合力效应，改善制度流程、搭建组织结构来实现战略部分服务客户：浙江围海控股集团（中小版上市公司），集团战略、集团管控、组织设计成都光明光电股份有限公司（A股拟上市），集团管控、内部控制、制度流程福建双驰企业集团有限公司，集团战略、集团管控、人力资源管理组织设计浙江锦诚耐火材料有限公司（nasdaq拟上市），战略规划、营销战略、组织设计、人力资源、上市前辅导上海新华传媒集团，预调研、项目建议书太原江南餐饮集团，预调研、项目建议书南通冠东车灯集团有限公司，项目建议书广西远辰控股集团，调研、项目建议书……书籍：工业品营销（拟出版）   目 录 行业和企业初步分析 发展思路建议 可能的突破点 公司营销模式： 关系营销 工程配套营销 低价策略 品牌策略 网络营销等 公司生产、施工 工艺、质量管理 库存供应链管理 等精细化能力 公司是否有卓越 设计能力，设 计师队伍， 公司是否有自己 优质的原材料资 源比如林场土地 资源、木材种植 、深加工如果有 则可以选择定位 为原材料供应商 做外贸订单或材 料供应商 原材料 设计 加工 销售 投入 原材料 资产 /核心能力 产品/服务 销售渠道 1 2 3 4 传统企业价值链：从资产与核心能力开始 现代企业价值链：从客户开始 客户 5 销售渠道 客户偏好 产品/服务 投入 原材料 1 2 3 4 资产 /核心能力 5 购买准则 客户喜好 购买时机 购买行为 决策程序 功能需求 客户系统经济学 金钱 时间 困扰 客户权力 目 录 行业和企业初步分析 发展思