中国家装营销全攻略——小区、电话营销大全.pdfVIP

(一)家装企业经典营销方式之电话营销及直递 电话营销关键要注意业名名单的准确性、真实性。打电话的时间要提前到交房前一到两个月， 避免临近交房的时候，打电话的公司多了，业主不堪骚扰，容易引起投诉。另外，电话营销 要与具体营销活动结合，效果会更好。比如：打电话邀请客户参加我们的户型发布会，冷餐 会等等，这样客户一般是不会拒绝的。 电话营销的优点： １、一对一沟通，直接交流，容易建立感情，获得认同； ２、如能比竞争对手更早与客户取得联系，可占据先入为主的优势； ３、操作形式简单，成本更容易控制。 电话营销的缺点： １、对电话营销人员的综合素质要求较高； ２、很难与客户进行深入交流； ３、具有很高的专业技巧，需要对具休操作人员进行专项培训； ４、极容易引起客户的误会和反感； 电话营销的注意点： 1 、客户的职业类型及作休时间要有考察； 2 、最好是女性； 3、时间不能长一般保持在一分钟左右； 4 、目的是邀请； 5、明确告知公司名称、活动时间、地点、联系方式、姓名、职位； ６、建立完善的电话回访档案。 直递是指将公司的宣传资料通过直接传达等方式投递给目标客户。直递的形式有邮 寄、EMALL 、随其它途径（如随报刊订单）直接传递给目标客户。 直递营销的优点： １、可以大面积集中准确地将企业信息传递给目标客户； ２、提供的信息量大； ３、成本易于控制； 直递营销的缺点： １、和客户仅仅是单项沟通，缺乏互动性，很难了解客户的真实想法； ２、效果持续时间短； 不容易建立企业可信度； 直递营销的注意点： １、一般的直递营销很容易引起客户的反感，但是对于一份装饰精美的资料或 图册、一份客户急需的家装知识资料来说，客户往往不会拒绝，甚至会收藏起来； ２、要保证寄发客户地址的准确性； 在小区内设立临时店面是目前装饰企业中最常见的小区营销形式，一般适合规模较大 的楼盘，一般在 1500 户以上、主力户型在 100 平米以上、一次交房不少于 500 户的楼盘才 考虑是否进驻。 （一）进驻小区 设立临时店面 与市场或街边店相比，进驻小区的优点： 1、目标客户更集中，更清楚 2 、能更准确接近目标客户； 3、能使客户更方便了解、获取我们的服务； 4 、更近距离展示服务优势，及时获得反馈； 5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产生联动效应； 6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销推广活动。 进驻小区的缺点： 1、费用较大； 2 、多家公司进驻小区，竞争更加激烈； 3、小区活动很容易受到限制； 4 、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优势； 5 、即使只有一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁 公司声誉； 进驻小区的注意点： 1、从思想和投入产出比上把进驻小区当作临时店面来经营。 2 、把握好进驻小区的时间至关重要，要高度重视时间前置问题，许多装修公司是等 到 3、办公地点选择尤为重要！选择的原则是：尽量选择靠近业主“接房处”或业主必 经之处。通常情况下办公地点可以分为以下几种： ●由物业公司经营的商用房屋 ●由物业公司临时指定的露天场所 ●业主的居住商用房 ●小区外的房屋 4 、店面设立以后，不能“守株待兔”，要尽量在小区内开展一些“营销活动”，比如 户型发布会、设计风格文化展，专题咨询会等。“营销活动”在小区营销环节中是非常重要的， 这个活动一定是看起来比平时更优惠的具体操作时可以宣传是专门针对该小