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医药企业营销人员素质模型初探——以四环医药为例 签名：宋宇 导师签名：周文霞 日期：2006.05.26 摘 要 知识经济时代，知识日渐成为企业经营活动中最重要的资源，人对知识的 掌握和驾驭以及由此带来的企业的创新更加突出了人在经济活动中的地位和作 用，“以人为本”的管理得到了空前的强化。因此，对人的内在素质，包括知识、 技能、行为、个性趋向、内驱力等因素与工作绩效之间的联系的研究日益深入， 以素质为中心的人力资源管理越来越受到理论界及实践界的关注。 以素质为中心的人力资源管理是建立在素质模型的基础上的。素质模型就 是为完成某项工作，达成绩效目标所要求的一系列不同素质要素的组合，包括 不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色以及知识与技能水平， 显著区分优秀与一般绩效的个体特征的综合表现。素质模型的建立为企业人力 资源管理活动的开展确立了基点，通过素质模型，清晰描绘了企业的核心竞争 力、核心能力与员工核心专长与技能之间的联系，从而使员工的素质要求能够 基于企业战略目标的牵引与要求进行明确界定。通过员工素质模型可以判断并 发现导致员工绩效好坏差异的关键驱动因素，从而成为改进与提高绩效的基点。 并可指导员工发挥个人素质优势，并因此获得高绩效。素质模型为实现企业战 略目标、企业总体绩效目标、团队绩效目标、持续改进员工个人绩效目标提供 了方向和共同的语言。 本研究以北京四环医药营销人员为研究样本，采用行为事件访谈法、问卷 调查法等专业技巧，依照科学的流程，定量分析与定性分析相结合构建医药企 业营销人员胜任素质模型。同时，考虑到营销系统中员工的复杂性和差异性， 对各类营销员工胜任素质的要求也不尽相同，所以研究者将营销系统员工分为 销售基层员工、市场基层员工和营销管理层员工，并分别探讨开发出其胜任素 质模型。这样可以更能准确的反映营销系统中各类员工的胜任素质，对企业也 更具有指导和操作意义。 基于专业的胜任素质模型开发流程和技巧，基于成熟的行为事件访谈技术， 分别开发出医药企业营销人员的素质模型体系，包括：一、销售基层员工胜任 4 医药企业营销人员素质模型初探——以四环医药为例 素质模型包括成就导向、影响他人、客户导向、团队合作、公关能力、市场分 析能力、谈判沟通能力、市场开拓能力、 自信、韧性十个基本胜任素质；二、 市场基层员工胜任素质模型包括客户导向、成就导向、团队合作、战略思维、 组织理解力、市场分析能力、创新能力、公关能力、关系建设能力、韧性、自 信十一个基本胜任素质；三、营销管理层员工胜任素质模型包括培养下属、组 织理解力、影响他人、团队合作、团队领导、战略思维、客户导向七个基本胜 任素质。 关键词：素质、素质模型、行为事件访谈 5 医药企业营销人员素质模型初探——以四环医药为例 Abstract In times of knowledge economy, knowledge becomes the most important resource in enterprises business activities day by day, the mastery of the knowledge and enterprise innovation make people stand out of the economic activity, the conception of “people first” has got unprecedented strengthening. So the r