新余联通营销渠道规划及实施方案.pdfVIP

要 本文依据营销渠道理论，力图对中国联通新余分公司（以下简称“新余联通”） 营销渠道进行较为深入的研究，探讨建设具有竞争力的渠道建设模式和思路。作 者从实践角度对新余联通的渠道发展历程及现状进行了分析，归纳出新余联通营 销渠道存在的主要问题，一是渠道网点众多但没有科学分类，定位不明确；二是 企业对渠道控制力不足导致渠道销售能力普遍低下；三是缺乏资源型渠道，普遍 抗风险能力不足，在产业链中属薄弱环节；四是客户经理和直销队伍管理不健全， 激励不到位，导致稳定性较差；五是电子渠道等新型营销渠道建设不到位或作用 没有得到有效发挥。然后从内因、外因等角度对造成问题的原因进行了分析。在 行业内竞争日渐激烈的今天、在电信重组 来机会的时刻，只有抓住机遇、迎接 挑战，加快发展才能不断增强企业实力，而营销渠道的科学规划、理性实施是目 前提高企业销售能力、增强市场竞争能力的关键一环。 针对问 的提出，本文确定了渠道建设的四个重点工作，一是合作渠道应该 作为渠道发展的重点；二是要加强对合作渠道的掌控和销售促进；三是渠道要形 成组合优势；四是新型渠道作为有力补充应该积极拓展。在此基础上，本文提出 了一个以“贴近目标客户 整合核心资源 建设覆盖所有客户群体的有效营销网” 为总体目标的三年规划，确定了 “打造两个核心渠道、拓展两个新型渠道,广布一 批便利网点，培养一支管理队伍，按照建设、稳定、提升的阶梯式发展模式，打 造有效营销网络”这样一个规划思路。同时以2009 年为三年规划的第一阶段，制 定了较为详尽的渠道建设思路、目标、措施等。 在文章的最后，作者结合企业实际，提出了一个 “铁三角渠道组合营销模式” 概念，希望在 营销渠道分别建设的基础上，整合合作营业渠道及自有客户经理 渠道资源，充分利用现有营销渠道中片区经理、合作营业厅业主、合作营业厅营 业员三个角色的作用，尽快发挥渠道组合营销作用。这种组合形式可能不是最完 美的，但应当是该企业目前阶段最为可行、最容易见效的渠道组合营销模式。 本文所阐述的问 、现状、规划、细则、组合营销模式等均来源于作者长期 的企业工作实践，尤其是对具体操作叙述得比较详细，相信会对新余联通今后一 段时间的营销渠道建设具有一定的指导或帮助作用。 关键词：联通 营销渠道 规划与实施 1 Abstract According to the selling theory. The authon has researched the selling channel of XYLT,and thought of some competitive ways of selling channel.The author analysed the history and current situation of selling channel of XYLT.Then he drew some conclusions: 1.There are many selling spots ,but they aren t placed reasonablely. 2.The company can`t control the selling channel. 3.Be short of sources .The selling spots can`t resist danger. 4.The company can t control the guest Manager and the staff, it causes the staff s unstability. 5. There aren t many new selling channels. With the development of the society, we must catch the chance, face the challenge to stronger our company. And how to make the selling channel scientific is the most crucial part. To solve the pro