南昌铁路局客运营销策略研究.pdfVIP

要 在传统计划经济管理的模式中，铁路运输企业管理的指导思想长期处于生产 导向型，只重视运输生产，而忽视旅客需求。铁路没有真正意识到市场经济带来 的变化，忽视了主动用营销的策略 指导、应对日益高涨的运输需求， 迎接其 他运输方式的挑战，去应对季节引起的运输需求的突变， 应对淡季运量不足的 局面。随着我国经济发展驶上快车道，高速公路、航空、水运业迅速崛起，对铁 路客运产生了极大的冲击，铁路的客运市场份额占有比例日渐萎缩，这使铁路部 门感到了前所未有的危机感和紧迫感。近年来，铁路部门从上到下陆续出台了一 些营销举措，在建立营销队伍、出台营销机制、强化营销手段等方面做了一些工 作，但限于市场经济理念淡薄，市场营销理论支撑不足，营销策略深度不大等原 因，铁路客运服务水平总体效果不够明显，市场竞争乏力的状况没有从根本上得 到改变。 基于此，树立以市场为导向、以服务旅客为中心的观念，改变铁路运输营销 机构由过 的从属到今天的主导地位，提高营销人员的素质，提高企业的市场竞 争意识，成为当务之急。笔者经过对南昌铁路局客运营销现状的实际调查，在掌 握大量数据的基础上，运用环境分析（SWOT）、市场细分、营销组合、顾客满意理 论等最新营销理论，从客运营销的外部和内部环境出发，剖析了南昌铁路局客运 营销存在的问题，对南昌铁路局客运营销进行目标市场细分和定位，分析和论述 南昌铁路局客运营销策略。同时借鉴德国和印度铁路客运营销的成功经验，提出 了目标市场范围策略和营销策略。从产品策略、促销策略、服务策略、渠道策略、 公共关 策略、定价策略六个方面阐述客运营销理念,旨在提高南昌铁路局的客运 营销工作。并归纳出在客运营销方面值得重视的五个方面的参考意见。 关键词： 铁路客运 服务营销 营销策略 1 Abstract In the mode of traditional plan and economic management, the management thought of railway transport enterprise focus on transport production in long period and ignores the passenger demand. The change from market economy of railway is not really realized, the active marketing strategy is ignored to face the increasing transport demand, competition from other transport modes, the change of transport demand caused by season and the lack of traffic volume in off-season. Following with development of national economy on express road, high-speed highway, aviation and water carriage, railway passenger transportation faces large impact, and the percent of passenger transport market share is decreasing. In recent years, railway enterprises draw out many marketing measures, and work a lot on marketing team establishment, marketing mechanism establishment and marketing method strengthening. But these works are lack of market economic concept, support