中国寿险营销员制度的探讨.pdfVIP

要 我国寿险自八十年代初业务恢复开办以来，寿险业便迈入了新的历史阶段,得 到了迅速的发展。1982 年全国寿险保费收入仅为 159 万元，占同期总保费收入的 0.15%。随后特别是进入90 年代以来,寿险业务持续高速增长，1997 年寿险保费收 入首次超过同期产险保费收入。取得这样的成绩，个人寿险代理人体制功不可没。 自中国引入保险代理人制度以来，营销队伍以几十倍的速度增长。经过展业中的 竞争、淘汰和选择，优胜劣汰的发展规律后，积存下来的营销人员已经成为中国 寿险业发展的有生力量。除此之外，个人寿险代理人体制的引进，还广泛启蒙了 广大人民群众的保险意识，切切实实的提高了各大寿险公司尤其是中资公司的经 营管理水平，这些都为中国寿险业的健康发展打下了坚实的基础。 经过多年的高速扩张，寿险营销员制度似乎走到了一个十字路口。逐渐暴露 出一些问题。如果这些问题得不到妥善解决，将会对寿险营销制度的长远发展产 生消极影响。 借鉴日本的经验，日本在发展初期采用的也是代理制度，但是随着各种问 的暴露，为了整个保险业的发展以及社会责任，日本就主要采取了改代理制为代 理-雇佣混合制的方法，使各个营销员成为保险公司的一员，这样在责任、归属感 等方面就大大不同于前，作为公司的固定职员，营销员有了固定的工资，就不必 为了生计而只顾报单的销售，同时也要考虑到公司的整体利益,因为这些也都关系 到他自身的发展与前途，可以说，制度的改变使营销员与保险公司的联系更为紧 密。我国目前也认识到人海战术的弊端，面对将近 150 万的保险代理人，全面将 其吸收为公司员工肯定是不太现实的，所以现阶段，我国不可能完全实施雇佣制。 但是想提高员工素质，彻底解决目前我国寿险营销中的问题， 必须要改变现行 的代理人制度。“代理—雇佣混合模式”的代理人制度能够为保险公司形成有效稳 定的销售队伍及客户服务渠道，从而实现企业、客户、代理人三赢的局面。 关键词：个人寿险 代理人 营销员制度 代理雇佣混合模式 1 Abstract Since the life insurance in our country established in 1980 s, life insurance has entered the new historical period, and got rapid development. The whole nation life insurance guarantees fee income in 1982 was 1,590,000 RMB only, accounted for 0.15% of general guarantor fee income. Sustained high speed of business increases life insurance since entering the nineties subsequently, in 1997 guarantees the fee income exceeding the same term product insurance guarantee fee income. In getting such achievement, the contribution of individual life insurance agent system cannot be left unrecognized. Since China leads into insurance agent system, the sales team speed with several tens times increases by. After being competed, sifted out and chosen, the rest of salesmen have become the effective strength during the Chinese life insurance development. Besides, the introduction