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专栏 Column · 连锁药店升级转型 根源在人，答案在模式 ()刘文烽 以共同单品为基础，构建差异化的经营体系，才可以实现连锁经营的终极 l1 — l 目标——可复制性。 L_ 】 药店得 以快速复制的前提很简单——构建 共 同单 品 刘 文烽 ：英 国萨里大 学零 售管理学硕士 ，国家标准 以共 同单 品为基础 的差异化经营体系 。 连锁的核心 ，在于复制。复制的基础，在于 化 管理委 员会 全 国连锁 药店连锁体系的构建意味着快速复制的可 共 同单 品的管理 。 经 营技 术标委会委 员，中 国商业联合会专 家委 员； 行，主要包括三模块 ： 例如，当前某公司系统中的数万个商品中， 十数年 国际连锁企业实 一 是流程再造 ，目的是 “谁都会做 ”； 只有28％属于共 同单品，门店实际售卖的商品五 践和研 究经验 ，曾辅 导 包 二是人才复制 ，目的是 “谁都能做”； 花八 门。 括海王星辰 、东阿阿胶等 数 百家企业 ，现任 北大纵 三是绩效体系，目的是 “谁都去做 ”! 只有 以共同单品为基础，构建差异化的经营 横 管理 咨询集 团合伙人 。 尽管连锁的奥秘就 四个字——复制成功， 体系，才可以实现连锁经营的终极 目标——可复 但药店的复制毕竟不是简单的CTRL+C。 制性 。 有 了共 同单 品，药店才可以量化采购 ，量化 诊断篇 销售；有 了共 同单品，物流才可 以选择进仓配送 “减肥 ” 商品；有 了共 同单 品，门店才可能实施模块化 的 药店要连锁 ，要复制成功 ，首先要做 的第 品类设计 。 一 件事就是： “减肥 ”。 当然，各店商圈有所差异，我们可以在共同 在药店总部和门店 的商品管理 中，常有这 单 品的基础上 ，考虑个性化的差异性经营。 样 的论调 ： “每增加一个单 品，顾客就多一个 一 个成功的连锁药店，必须实现从 “大锅饭” 选择；每增加一个规格 ，销量也会 自动累加”。 管理到按业态经营的差异化转变 。例如，将门店 这是传统思维的延伸 。 按照顾客属性和面积大小，分成几种不同业态集 传统思维认为，顾客在面临购物选择时， 群 ，实施差异化定位 ，制定不 同的商品经营策略。 总会很理性地综合加权考虑成本和利益 ，然后 这样，采购就可以同时管理几套不同的商品结构 挑较好的。 表 ，按业态进行商品管理 。 但消费者行为研究发现 ，顾客 “冲动性购 此外，单店差异化要求药店必须充分考虑各 买”的比例越来越高， “感性购买”的比例越 店 的差异化竞争环境 。就 门店而言，在共 同单品 来越高 ! 的基础上 ，一般要保证 10％～20％的预留差异化 其实 ，货架上 的商 品种类越多，却并一 商品；在货架分配上 ，可按照433公平货架分配 定就能收到更好 的效果 。当顾客面临太多 原则，根据面积大